Pierre de Perthuis

Associé fondateur AgricoTe Courtage

Le marché au cul des vaches

Publié le 09 Mars 2010

Comme tous les ans à la même époque,  la même histoire : le salon de l’agriculture. Les petits parisiens se pressent porte de Versailles pour s’assurer que tous les poulets ne naissent pas sous cellophane, les présidents tâtent le cul des vaches (ou insultent  le passant) et le monde agricole lance sa traditionnelle opération de communication «bureau des pleurs».

La cuvée 2010 n’échappe pas à la règle avec son lot de reportages misérabilistes, de prise de paroles syndicales formatées, inaudibles à force d’être répétitives et de vagues promesses politiques. Evidemment  l’agriculture est en crise, probablement  davantage que le reste de l’économie. Elle sort d’une situation singulière : depuis plusieurs décennies, elle bénéficie d’un encadrement européen qui l’a encouragé à produire toujours plus en garantissant les débouchés et leur prix. Cette politique a porté ses fruits : la suffisance alimentaire européenne est acquise, la France est une super puissance agricole, l’outil de production particulièrement performant.

Malheureusement depuis quelques années, l’intendance bruxelloise ne suit plus. Le marché mondial s’impose progressivement à un monde sur-encadré peu habitué à se prendre en mains. La potion est amère, la mutation douloureuse. La restructuration est gigantesque et largement silencieuse. Le nombre d’exploitations est en chute libre, plus de la moitié d’entre elles développent une autre activité, le monde agricole s’est fractionné offrant aujourd’hui un panorama très hétérogène. Un grand nombre d’agriculteurs est effectivement débordé, parfois rejeté dans la misère. Souvent peu formés, à la tête d’exploitations vieillottes, ils subissent de plein fouet l’impitoyable loi des marchés.
Heureusement, tout n’est pas si noir et d'autres exploitants s’en sortent. On les appelle parfois des «agri-managers». Plus jeunes, mieux formés, connectés, gestionnaires, ils abordent le changement de modèle imposé comme une opportunité de développement.

C’est pour répondre à leurs besoins qu’AgricoTe Courtage existe. Spécialiste du «circuit court» dans le domaine des céréales, la vocation de cette entreprise est de permettre aux producteurs et aux acheteurs de «dealer» directement en s’affranchissant des intermédiaires gourmands en marges et générateurs  de lourdeurs dans l’exécution des contrats. Tout le monde s’y retrouve, les agriculteurs trouvent de meilleurs prix et de nouveaux services, les acheteurs de la souplesse et des qualités. Mais le système est exigeant. Les agriculteurs doivent s’équiper en  capacité de stockage, être en mesure de procéder à des analyses de lots pour garantir les qualités, maîtriser le droit des contrats commerciaux et… suivre les cours pour vendre mieux.

L’extrême volatilité des marchés des matières premières agricoles depuis quelques années ne leur facilite pas la tâche. Quelle entreprise pourrait gérer paisiblement son compte d’exploitation sans connaître au moins approximativement son prix de vente ? Pour l’exploitant c’est le quotidien : lorsqu’il plante une graine la seule variable qu’il maîtrise, c’est son prix de revient. Pour le reste, c’est le casino avec des cours qui font du yoyo et des prix de vente qui fluctuent  au gré des soubresauts des marchés mondiaux. Dans notre pays, bénis des dieux sur le plan agronomique, le risque de rendement sur les céréales est aujourd’hui faible, plus ou moins 10 % selon les années.

En revanche, le risque de prix est considérable, de un à deux si l’on se réfère aux dernières statistiques. D’où l’exigence de proposer à nos clients de gérer leur risque de prix en utilisant les instruments financiers disponibles. Le marché à terme permet à ceux qui le maîtrisent de calculer des marges prévisionnelles, d’arbitrer les emblavements en fonction des marges que proposent les marchés. C’est le premier avantage des marchés à terme.

Puis plus tard au cours du processus de production, l’exploitant peut se couvrir sur les marchés pour fixer son prix de vente longtemps avant la récolte et ainsi mieux gérer un compte d’exploitation prévisionnel, bénéficiant ainsi d’un avantage concurrentiel important. En bref, les marchés à terme permettent aux plus initiés de gérer ainsi leurs risques de prix et d’assurer la pérennité de leur entreprise.

Les perspectives de ces nouvelles pratiques sont considérables. Elles concernent 50 000 professionnels en Europe et peuvent constituer la base d’un nouveau modèle de fonctionnement. Elles se heurtent aussi au conservatisme structurel des organisations agricoles et à la réputation sulfureuse des marchés. Le gouvernement élabore actuellement une loi de modernisation agricole, censée préparer la profession aux défis à venir. On y parle de régulation des marchés, de systèmes d’assurances  revenu public/privé qui fleure bon l’usine à gaz. Dégager quelques centaines milliers d’euros à la promotion des marchés à terme et à la formation des céréaliers serait pourtant une disposition simple, rentable et directement exploitable. Chiche ?

Pierre de Perthuis
Associé fondateur d’AgricoTe Courtage

A propos d’AgricoTe Courtage. . . Basé dans la région Centre, à Bourges, la société AgricoTe Courtage a été créée en 2007. Spécialisée dans le courtage sur le marché physique des matières premières agricoles, elle totalise à ce jour un effectif de 20 personnes (12 courtiers). Sur la deuxième campagne 2008/2009, elle a réalisé un Chiffre d’Affaires de 570 000 € et traité un volume de 200 000 tonnes, en croissance de 15% par rapport à l’année précédente. Ses objectifs ? Devenir le premier opérateur de courtage entre les agriculteurs et les industriels de la filière, en s’intéressant aussi bien à l’intermédiation sur le physique que sur le terme.