Patrick Massoni

Chargé des relations investisseurs de Poweo

L’essentiel des acquisitions de nouveaux clients provient du marché résidentiel

Publié le 19 Septembre 2008

Poweo a réalisé au 1er semestre 2008 une marge brute de 14,3 millions d'euros et un chiffre d’affaires en hausse de 45%, à 247,9 millions d'euros (hors activité Energy Management). Mais en dehors de ces chiffres, le résultat opérationnel de même que le résultat net demeurent négatifs.  Pourquoi ?
Poweo est un projet industriel et commercial très ambitieux. Comme tout projet, il y a d’abord une phase d’investissement pendant laquelle on construit, et ensuite, on en tire les avantages et les bénéfices. Aujourd’hui, nous sommes donc dans une phase de transition, avec la montée en puissance de notre base de clientèle puisque nous avons franchi la barre des 200 000 sites clients (avec plus de 100 000 sites acquis sur l’exercice dont 30 000 nouveaux sites en août), et en parallèle, nous développons des actifs de production puisque nous avons une stratégie d’opérateur intégré afin de disposer de nos propres capacités de production pour approvisionner nos clients.
 
Nous avons donc ces deux chantiers parallèles, d’une part l’extension de notre base clientèle et d’autre part le déploiement de notre capacité de production, qui pèsent sur la profitabilité. Le paradoxe que vous relevez -un chiffre d’affaires en hausse et des pertes qui persistent même si elles se réduisent par rapport à l’exercice de l’année dernière- est simplement dû au fait que nous sommes toujours dans cette phase d’investissement avec des coûts d’acquisition de clients ainsi que des coûts de développement des actifs de production qui pénalisent nos résultats.

Maintenant, la dynamique de croissance est réelle, et la croissance du chiffre d’affaires va se poursuivre. L’essentiel des acquisitions de nouveaux clients provient du marché résidentiel. Néanmoins aujourd’hui, ce qui fait le gros des volumes de ventes de Poweo, c’est d’une part les grands comptes (grands clients industriels, grandes sociétés françaises…) et d’autre part, les opérateurs des réseaux.

Par ailleurs la centrale de Pont-sur-Sambre, qui est notre premier actif important (centrale à cycle combiné à gaz naturel de 412 MW, pouvant approvisionner plusieurs centaines de milliers de foyers) devrait produire ses premiers mégawatts d’ici la fin de l’année. Nous avons de plus 6 parcs éoliens en fonctionnement pour une capacité de 65 MW et nous développons en parallèle d’autres projets…

Etant donnée l’importance de vos investissements, pourriez-vous nous fournir une idée chiffrée du montant des dépenses correspondantes?
Il y a deux types de dépenses : il y a les investissements stricto sensu, qui ne passent pas en compte de résultat mais qui représentent quand même une sortie de cash, et  les coûts de développement tant industriels que commerciaux

Pour les dépenses d’investissement, le montant va dépendre des projets que l’on pourra mener à bien. Concernant Pont-sur-Sambre, nous avons un coût estimé de l’ordre de 240 millions d’euros. Aujourd’hui, l’essentiel a déjà été dépensé puisqu’il s’agit d’un projet que nous avons démarré fin 2006, on peut donc considérer que, d’ici la fin de l’année, la plus grande partie aura été investie…

Les projets industriels de Poweo représentent des capacités importantes et donc de lourds investissements. Ceci étant, il faut comprendre que lorsque vous investissez par exemple 240 millions (Pont-sur-Sambre), vous avez une centrale qui va tourner pendant 25 ans et qui devrait générer chaque année aux alentours de 150 millions d’euros de CA.  Le rapport est donc à la mesure de l’investissement…

En ce qui concerne les dépenses d’exploitation et les coûts de structure, ils sont pour partie proportionnels au nombre de clients. Ces coûts doivent être mis en regard de la profitabilité du client qui va rester un certain temps chez Poweo. Les clients professionnels ont une durée estimée de 5 ans… Il ne faut donc pas comparer le coût d’acquisition au CA et aux marges réalisées sur l’année, mais à la durée de vie du client et aux marges dégagées sur un certain nombre d’années. Ces coûts vont donc progresser à court terme dans une proportion qui dépendra du nombre de clients.

Comment comptez-vous atteindre votre nouvel objectif d’une croissance du CA 2008 comprise entre 35 et 40% ?
Il s’agit en grande partie d’une croissance déjà embarquée, dans la mesure où, si vous prenez le 1er  semestre, les 45% de croissance de notre CA sont essentiellement liés à nos contrats avec les grands comptes et, dans une moindre mesure, à nos ventes aux réseaux. Les clients grands comptes ont souvent des contrats pluriannuels, si bien que nous avons déjà une partie de cette croissance qui se trouve sécurisée. Nous sommes donc dans une dynamique de croissance qui va bien au-delà des 20% qui était l’objectif initial pour l’année entière.

Quel bilan tirez-vous de l’activité Energy Management au 1er semestre 2008 ?
Il s’agit d’une activité qui, par nature, est très volatile car directement liée aux marchés de gros de l’énergie qui ont été particulièrement agités ces derniers temps. Il faut savoir que le prix du baril de pétrole a un impact direct sur le prix de l’électricité dans les marchés de gros, ce qui implique une forte volatilité. Sur le premier semestre, on a une contribution négative de moins d’un million d’euros, ce qui n’est pas une bonne performance.

Les résultats sur la seconde partie de l’année dépendront de l’évolution des marchés. Nous nous efforçons donc de maîtriser les risques sur cette activité, qui était autrefois importante pour nos approvisionnements. Nous disposons aujourd’hui de contrats d’approvisionnement avec EDF, nous n’avons dès lors plus besoin d’intervenir aussi massivement que nous le faisions historiquement sur les marchés…
 
Peut-on dire que l’évolution des prix du pétrole à la hausse vous est favorable ?
Il y a une corrélation relativement importante entre les prix du pétrole et l’activité Energy Management, mais le sens de cette corrélation dépend des positions que nous avons. Nous pouvons nous retrouver temporairement long ou short, et en fonction des prix du marché, l’impact sur l’activité Energy Management va varier.

Les risques sont présents en particulier dans un contexte très heurté comme nous le connaissons actuellement, mais il s’agit d’une activité «secondaire» par rapport au business model de Poweo aujourd’hui, dont le chiffre d’affaires et les marges doivent provenir d’une part des capacités de production et d’autre part, de la vente d’énergie et de services à une base de clientèle diversifiée.

Avez-vous des objectifs de marge opérationnelle ? Comptez-vous toujours atteindre l’équilibre opérationnel (au niveau de l’Ebitda) l’an prochain ?
Toutes les forces vives de Poweo sont mobilisées pour atteindre l’équilibre opérationnel. L’atteinte de cet objectif va dépendre de nombreux critères et, en particulier, de notre capacité à déployer de manière satisfaisante nos actifs industriels. Autant un client n’est pas rentable dès la première année, compte tenu des coûts d’acquisition et de gestion, autant une centrale, une éolienne ou une ferme solaire, à partir du moment où elle a été connectée au réseau, génère des profits.

Dès lors, la capacité de Poweo à équilibrer les pertes court terme liées à la constitution de sa base client dépend de sa capacité à générer des profits avec ses actifs industriels… L’atteinte de l’équilibre opérationnel va donc dépendre en particulier de la mise en service de Pont-sur-Sambre, prévue pour avril 2009 et non plus pour le premier trimestre 2009 comme annoncée initialement.

Vous avez annoncé vouloir atteindre une capacité globale de 5000 mégawatts. Quels délais vous êtes-vous fixés ?
Nous développons un portefeuille qui représente une capacité théorique de 5000 mégawatts. C’est-à-dire que si tous les projets voient le jour, nous auront effectivement 5000 mégawatts. Maintenant, et c’est inhérent à la vie des projets industriels, certains d’entre eux n’iront pas jusqu’au bout, sans que l’on puisse dire lesquels aujourd’hui.

Nous aurons donc dans les prochaines années une capacité qui va augmenter de manière progressive, au fur et à mesure des raccordements, mais pour autant, nous n’avons pas fixé d’objectifs calendaire et ce, pour une raison simple, c’est que, même si nous avons une certaine idée du taux de probabilité de succès des différents projets, le calendrier de déploiement peut encore varier. En effet tous ces projets ont des délais de mise en œuvre de plusieurs années : pour une éolienne, il faut 4 à 5 ans, pour une centrale, 3 à 4 ans… Compte tenu du nombre de projets de notre portefeuille, il devient très vite compliqué de donner des objectifs calendaires.

En contrepartie de cette incertitude nous donnons des informations sur les projets les plus avancés. Ainsi, avec Pont-sur-Sambre et nos capacités en énergies renouvelables (essentiellement de l’éolien), nous détiendrons à priori 500 MW en opération au premier semestre 2009.

Et vous comptez toujours produire 25% d’énergie renouvelable…
A terme effectivement, nous visons 25% d’énergie renouvelable. Le rythme de développement est différent entre l’énergie traditionnelle et le renouvelable, et en plus, il y a beaucoup plus de projets dans le renouvelable que dans le thermique traditionnel. Nous pouvons donc nous trouver temporairement au-dessus ou en dessous de ce seuil.

Où en êtes-vous de votre projet d'éoliennes off-shore dans la baie de St Brieuc ? Vous aviez rencontré quelques difficultés avec le comité local de pêche…
Saint Brieuc est un projet qui devrait représenter 150 mégawatts avec des éoliennes implantées en mer à une distance minimale des côtes afin qu’elles ne génèrent pas de perturbations trop fortes sur l’environnement, mais il faut en même temps qu’elles se trouvent sur des zones de hauts fonds pour qu’ensuite, la construction et l’exploitation ne posent pas de problèmes majeurs.

Il n’existe que très peu de sites en France répondant à ces critères, et nous en avons identifié quelque uns dont celui au large de Saint Brieuc et sur lequel nous travaillons, à la fois avec les autorités locales et le gestionnaire du réseau. La Bretagne souhaite développer ses capacités de production, actuellement très faibles, mais en privilégiant les énergies renouvelables.

Nous avons des discussions avec toutes les parties concernées, dont les marins-pêcheurs qui ont de légitimes interrogations, mais c’est à nous d’y répondre et de prendre en compte leurs inquiétudes. 

Le projet est au stade de la préfaisabilité, c’est-à-dire que nous faisons des études sur le potentiel éolien, etc. Ensuite, nous aurons encore devant nous tout le processus de développement, avec les autorisations administratives… Si bien que ce projet ne devrait pas voir le jour avant 2013.

Votre projet de centrale à cycle combiné (gaz et vapeur) de 800 mégawatts à Beaucaire (Gard) avait pris du retard en raison principalement de l’opposition des viticulteurs qui travaillent à proximité de la centrale… Qu’en est-il à ce jour ? Cela implique-t-il des coûts supplémentaires ?
Il s’agit effectivement d’un projet de CCGT qui a rencontré, de manière assez récente, une opposition des riverains sur le site sélectionné. A l’origine, nous avions retenu un site en zone industrielle mais qui impliquait la création d’une ligne à haute tension. Les autorités locales nous avaient alors proposé un autre site plus proche des lignes à haute tension pour éviter d’avoir à en construire de nouvelles qui défigureraient le paysage, or, malheureusement, ce nouvel emplacement a suscité d’autres oppositions de riverains.

Une concertation est donc en cours, et nous sommes assez proches d’un compromis sur une nouvelle localisation en zone industrielle, toujours à Beaucaire, et avec un calendrier qui reste à déterminer mais qui pourrait nous amener à connecter la centrale au réseau au premier semestre 2013. Nous devrons construire un raccordement via une ligne à haute tension, qui implique un surcoût par rapport au site qui était proche du réseau. Pour autant, le fait de construire en zone industrielle va nous permettre de faire des économies sur le coût de construction en tant que tel. Au final, nous allons avoir un investissement supérieur à l’estimation d’originequi était de 600 millions d’euros, mais de manière relativement marginale (de l’ordre de 20 à 30 millions d’euros).

Vous avez annoncé la poursuite de votre projet de construction d’un terminal méthanier à Antifer, mais de nombreuses critiques se sont élevées contre notamment le Conseil Régional de Haute-Normandie et le conseil Général de Seine-Maritime. Etes-vous toujours optimistes quant à la réalisation de ce projet ?
Nous avons la chance d’avoir un très beau pays, et construire une infrastructure aujourd’hui en France ne laisse jamais personne indifférent. A l’heure qu’il est, nous écoutons les arguments des riverains, c’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous avons modifié le schéma d’implantation du projet.

Nous souhaitons faire en sorte que notre projet permette la poursuite des activités de loisirs et ne perturbe pas l’équilibre écologique de la zone. Le projet suit son cours, nous allons entrer dans la période d’études de faisabilité technique qui ont notamment pour vocation de valider les choix d’implantation. Nous ferons ensuite nos demandes d’autorisation pour la construction et l’exploitation du terminal. Le processus est encore long et devrait permettre de trouver un terrain d’entente avec toutes les parties prenantes.
 
Justement, certains spécialistes estiment qu’entre le Verdon (4GAS), Dunkerque (EDF), Antifer (Poweo), et FOS III (Shell) avec l'extension du terminal de montoir (GDF), il y a un risque de surcapacité qui obligerait à arbitrer entre tous ses projets. Qu’en pensez-vous ?
On ne peut pas avoir un marché efficient du gaz liquide si les terminaux sont exploités à 100%. C’est un peu le cas des autoroutes : vous n’allez pas les dimensionner en fonction des heures creuses ou du trafic moyen, puisqu’aux heures de pointe, plus personne ne passerait… Il vous faut donc construire plus d’autoroutes qu’il n’y a de voitures qui passent, pour obtenir une circulation fluide. C’est un peu la même chose pour le gaz liquide. La France devra se doter de capacités qui sont, en théorie, excédentaires par rapport à l’utilisation moyenne des terminaux, mais qui permettront d’avoir un marché fluide.

Par ailleurs Poweo a dans ce projet une participation de 34% au côté de deux grands acteurs que sont Verbund, l’opérateur autrichien, et E.ON, l’opérateur allemand, qui se sont chacun engagés à employer 1/3 de la capacité de l’infrastructure, de même que Poweo.

Enfin il n’est pas sûr que tous les projets que vous évoquez seront effectivement menés à leur terme, et nous pensons que le site d’Antifer présente un certain nombre d’avantages par rapport aux autres projets : il s’agit déjà d’un site industriel, avec une très grande sécurité d’accès pour les méthaniers, ce qui est très important quand on sait que le méthanier est un des plus grands navires du monde, et le site est proche de zones de consommation importantes.

Selon des experts de Dexia, Verbund (qui détient 30% de Poweo) pourrait être de plus en plus considéré comme un acquéreur potentiel de Poweo Production en raison de l'option qui lui ouvre la porte au rachat de 100% de Poweo Production...
Verbund aujourd’hui est actionnaire à 40% de Poweo Production qui est la filiale dédiée qui porte nos projets de capacités de production. Ils sont entrés en tant qu’industriels, ils nous ont aidés dans les étapes préliminaires de développement du projet, en apportant notamment leur crédibilité ainsi qu’un financement important…

L’option d’achat est surtout défensive pour Verbund puisqu’elle ne lui donne le droit de prendre le contrôle de Poweo Production qu’en cas d’OPA sur Poweo, et que le prix de transaction devrait être validé par un expert. Poweo considère pour sa part que pour développer des capacités en France, il vaut mieux être un opérateur français.

Envisagez-vous de réaliser de nouveaux partenariats tels que celui conclu avec Darty ? Certaines rumeurs faisaient état d'un accord avec un géant de la grande distribution comme Carrefour ou une joint-venture avec un électricien tel que Lampiris….
Nous avons confirmé que nous étions en discussion avec un grand distributeur français généraliste. Nous espérons pouvoir annoncer cet accord d’ici la fin de l’année, parce qu’il s’agit d’un partenariat important pour notre présence à l’échelle nationale et nous en attendons un impact très notable sur nos ventes...

Propos recueillis par Nicolas Sandanassamy