Marc Bidou

Votre CA progresse de 45% (26% à périmètre comparable), votre résultat d’exploitation bondit de 54% et le RN part du groupe s’affiche en hausse de près de 30%. Quels ont été les moteurs de cette croissance ?
Toutes les activités sont extrêmement bénéfiques, à la fois l’activité Maximiles.com, le programme multi-enseignes qui croît très fortement en France et en Angleterre –l’Espagne et l’Italie ne sont pas vraiment dans les chiffres puisqu’ils ont été lancés en fin d’année-, et la partie Maximiles Services, où l’on fait des programmes de fidélité pour le compte de tiers. Cette activité est très dynamique : +32% en organique et +37% dans la globalité parce que nous avons gagné de nouveaux clients et parce que nous avons eu aussi un très fort taux de renouvellement des contrats existant.
 
Qui sont ces nouveaux clients pour Maximiles Services ?
Nous avons gagné des clients comme le Crédit Mutuel, Arkea –la partie Ouest du Crédit Mutuel-, Fotolia, OnMedica en Angleterre.

Quelle est l’étendue du marché européen de la fidélisation on-line?
C’est difficile à dire. Simplement, la fidélisation on-line est encore très peu développée par rapport au off-line. Dans le off-line, pratiquement toutes les sociétés font de la fidélité, que ce soient les compagnies aériennes, les pétroliers, les hypermarchés, la distribution spécialisée, etc.

Dans le monde d’Internet, il y en a beaucoup moins, parce que les sites sont plus dans une phase d’acquisition de clientèle. Cela dit, les très gros sites, qui ont plusieurs millions de clients dans leur base, y viennent. Ils s'aperçoivent qu’ils ont des coûts d’acquisition de clients très élevés et que leurs clients ont des taux de réachat très faibles.

Ces sites commencent à investir plus en fidélité, à l’instar de sites américains depuis une douzaine de mois. Travelocity a lancé un programme aux Etats-Unis, Expedia également. Donc, face à une concurrence très forte dans l’Internet, l’initiative américaine va se répercuter sur l’Europe dans les années prochaines.

La fidélisation est donc devenue inéluctable pour les sites marchands…
Inéluctable, c’est ça, parce les sites Internet ont moins de possibilité de rétention du client que dans le monde physique.

Dans le monde du physique, quand vous avez un hypermarché, tous les gens qui habitent à 15 km de cet hypermarché y feront leurs courses. Ca s’appelle une zone de chalandise.

Dans le monde du Web, il n’y a pas de zone de chalandise, donc vous pouvez traverser la France ou l’Europe d’un click. Les sites ont besoin de développer d’autres éléments de rétention, qui sont une qualité de service, une connaissance clients et des programmes à points.

Où en est votre recherche de nouveaux partenaires ?
Ca se développe très bien, nous en sommes à un peu plus d’une centaine en France. Nous avons signé récemment avec toute une série de partenaires dans le monde de l’automobile (ParuVendu, Auto Invest, AssurOne). L’automobile se développe très bien, tant en France qu’en Angleterre. Pour l’Espagne et l’Angleterre, il faudra attendre cet exercice.

Justement, comment s’annoncent les marchés espagnol et italien ?
Ils s’annoncent très dynamiques, en très forte croissance, mais tout de même relativement petits. Les chiffres du e-commerce sont ceux de la France des années 2003.

Si on observe les marchés naissant d’Internet, on s’aperçoit que ce sont toujours les sites de voyage et de e-tourisme qui se développent en premier. Ensuite, viennent les produits électroniques et culturels, puis les produits textiles.

Les marchés espagnol et italien sont encore faibles, concentrés dans quelques gros sites de e-tourisme, et bénéficient tout de suite d’outils très perfectionnés comme le search marketing.

Ces pays seront significatifs d’ici à trois/quatre ans.

Qu’attendez-vous de ces marchés espagnol et italien ?
A très court terme, ces marchés sont stratégiques pour nous pour être présents et couvrir les principaux pays européens. Nous n’y attendons pas beaucoup de volume d’affaires d’ici à un ou deux ans.

Nous répondons à une solution paneuropéenne de fidélisation pour des acteurs paneuropéens. Nous sommes les seuls à pouvoir offrir une solution dans quatre pays [France, Grande-Bretagne, Espagne, Italie, Ndlr].

Dans votre volonté d’internalisation, quels sont les prochains marchés de conquête du groupe ?
Le gros pays qui nous manque, c’est l’Allemagne, co-leader européen avec l’Angleterre selon les chiffres regardés. Mais le marché allemand est un marché compliqué où le e-commerce est très développé. La fidélisation est déjà implantée : il y a déjà des acteurs, dont notre vrai seul concurrent, Webmiles.

Cette concurrence-là est-elle une vraie barrière à l’entrée pour vous ?
Pas forcément, je suis convaincu qu’il y a de la place pour un autre acteur. Il y a de la place pour nous, maintenant c’est un marché difficile. Pour entrer en Allemagne, nous privilégions les partenariats et les joint-ventures. Le timing associé à ces opérations, c’est quelque chose que nous ne contrôlons pas.

Après l’Allemagne, il y aura les pays nordiques et les Pays-Bas.

Après le succès de l’acquisition d’Ipoints en Grande-bretagne, étudiez-vous d’autres dossiers, peut-être en Allemagne d’ailleurs ?
Nous regardons tout ce qui peut exister en Europe, mais il n’y a pas beaucoup de dossiers. En Allemagne, à part Webmiles, il n’y a pas réellement d’acteurs qui ont la même activité… Malheureusement, je dirais.

En revanche, nous regardons un certain nombre de dossiers en France et en Angleterre. Le problème, ce sont essentiellement les prix… Les petites valeurs demandent bien souvent des prix plus élevés en terme de multiple.

Si acquisition il y avait, le financement se ferait uniquement grâce à la trésorerie, voire l’endettement ?
Nous avons énormément de trésorerie, 9,7 millions d’euros, 19 millions de fonds propres et aucune dette. La logique, c’est d’utiliser notre trésorerie et éventuellement faire un peu d’endettement.

Vous confirmez viser les 30 millions d’euros de chiffre d’affaires à l’horizon 2010. Quelles sont vos perspectives intermédiaires, en l’occurrence les guidances 2008 ?
Non, nous n’avons qu’un objectif, c’est celui de 2010. Maintenant, pour faire 30 millions de chiffre d’affaires en 2010, ça fait environ 25 ou 26% de taux composé. Nous sommes un peu obligés de maintenir ce rythme en 2008. 

La guidance 2010 donne déjà une idée des paliers intermédiaires.

Propos recueillis par Marjorie Encelot