Interview de Patrick Lemaire : PDG de DL Software

Patrick Lemaire

PDG de DL Software

La récurrence sur notre marge brute représente 51,6%. Notre objectif à terme est d'atteindre 70% de marge brute récurrente d'ici 4 à 5 ans.

Publié le 02 Novembre 2011

Un commentaire sur vos résultats ? Quels ont été les moteurs de croissance sur la période ?
Sur le 1er semestre, c'est la croissance externe qui a porté les chiffres. Nous avons en effet acquis la société CIM (éditeur spécialisé dans les logiciels de gestion pour mutuelles de santé) en juillet dernier, qui a contribué positivement à notre croissance. En données pro forma, notre CA et la marge brute auraient été en baisse de 1,4% et 1,7% respectivement par rapport à 2010.

Il s'agit de croissance à court terme, d'ailleurs la croissance externe était au cœur de la croissance de DL Software durant les premières années. Depuis 2 ans en revanche, nous avons fortement investi dans nos produits si bien que nous sommes désormais en mesure de renouveler nos offres dans la quasi totalité de nos pôles. Nous sommes donc en position pour revendre à nos clients de nouvelles solutions plus innovantes. Nous avons commencé à faire ce travail sur les pôles Négoce et Santé, et nous allons le poursuivre dans les pôles Retail et Tourisme. L'enjeu est important dans la mesure où, d'abord, cela va nous conduire à migrer près de 5 500 clients sur nos 9 000 clients ; et que, parallèlement, cela va nous permettre de conquérir de nouveaux clients en axant nos produits vers les segments les plus porteurs à l'instar des regroupements régionaux dans les laboratoires d'analyse médicale, ou des chaines et groupements qui sont en train de se constituer dans les campings.

A quoi attribuez-vous la baisse de votre CA et de votre marge brute, hors acquisition ?
Deux phénomènes ont joué : l'an dernier a été marqué par un attentisme fort sur deux de nos principaux marchés, celui des laboratoires en raison d'un changement de législation, et sur celui du Négoce du fait d'une conjoncture difficile.

Nous avons donc abordé l'exercice 2011 avec un carnet de commandes assez faible dans ces deux pôles, ce qui a bien évidemment joué sur le 1er semestre.

Le second facteur qui a joué, c'est le changement de modèle économique: en faisant de nouvelles offres, nous avons deux objectifs : accélérer la croissance organique mais également faire changer notre modèle économique pour obtenir davantage de récurrence [offres SaaS ou locatives] ce qui est un axe majeur pour notre groupe depuis plusieurs années. De fait, les offres locatives ont un impact négatif à court terme sur la croissance de la marge brute. En revanche, nous capitalisons fortement dessus puisqu'au bout de 4 ans environ, nous avons amorti la différence entre vente de logiciels et locations, du coup, cela devient de la marge nette.

A ce jour, nous avons donc déjà fait migrer deux de nos pôles [Tourisme et Retail] et nous allons nous attaquer désormais aux deux gros pôles que sont les pôles Négoce et Laboratoires. Au sein du pôle Santé d'ailleurs, la branche mutuelle est déjà passée entièrement en locatif.

Actuellement, la récurrence sur notre marge brute représente 51,6%, contre 47,1% au 30 juin de l'année dernière. Notre objectif à terme est donc d'atteindre 70% de marge brute récurrente d'ici 4 à 5 ans.

Le secteur des éditeurs en France est très atomisé. Quelle analyse faites-vous de cette situation ?
Les acteurs français sont comme dans beaucoup de pays, à la fois prédateurs et cibles. Prédateurs parce qu'il y a effectivement au niveau français, une consolidation du marché des éditeurs de logiciels, encore très atomisé avec une myriade de petits acteurs. Il n'y a donc pas beaucoup d'acteurs de taille significative, d'ailleurs DL Software doit se situer dans les 20 premiers, ce qui montre que ce n'est pas un secteur très puissant alors qu'il y a un savoir-faire  non négligeable en France.

Il y a donc bien un mouvement de consolidation au niveau français, pour créer des champions nationaux. Et puis au niveau international, ce mouvement est également présent, sachant que les Français n'étant pas dominants au niveau international, nous sommes plutôt parmi les cibles que parmi les prédateurs...

Le problème français est-il culturel ?
Je pense qu'il y a en France une trop grande dichotomie entre les ingénieurs et le marketing. C'est inné chez les Américains, alors que cela semble l'être moins chez les Français où les ingénieurs sont très "ingénieurs" et moins, ou pas suffisamment, "homme d'affaires".

La crise est-elle terminée pour votre secteur ?
Ce que je peux conclure des chiffres publiés par nos concurrents, c'est que la crise n'est ni derrière ni devant nous. Le métier d'éditeur de logiciels est en effet plutôt contracyclique... Ce qu'on observe, globalement, c'est que les performances de l'édition de logiciels ont un faible coefficient d'élasticité par rapport à la conjoncture. Donc en période de forte croissance, ce n'est pas le secteur qui va connaître la plus forte croissance, en revanche en période de décroissance, ce secteur va plutôt bien résister. Pour les SSII par exemple, l'amplitude est beaucoup plus grande...

Le taux de fidélité de nos clients est donc très important, à quoi on peut ajouter le fait que nous sommes positionnés sur des secteurs peu sensibles à la conjoncture comme la Santé ou le Tourisme.

Quels sont vos objectifs sur l'exercice ?
Sur 2011, nous avons subi des décalages sur nos nouvelles offres, ce qui devrait impliquer une baisse du résultat d'exploitation sur le second semestre, entre 5 et 10%. En revanche, nos carnets de commandes sont bien remplis, mieux que l'an dernier, donc, sous réserve des aléas liés à nos déploiements, nous sommes optimistes sur 2012 et très confiants au-delà, en raison de la mise en œuvre de notre modèle récurrent.

NS