Michel Koutchouk

Infotel a su combiner pour ce premier semestre une augmentation du CA de 23%, à 41,13 millions d’euros, et une progression du RN ordinaire de plus de 50%, à 3,38 millions d’euros. Peut-on revenir sur la recette de ce succès ?
Ce n’est pas vraiment une recette, je dirais que c’est une progression continue avec une bonne exploitation des nouvelles conditions qui s’imposent aux sociétés de services. Ces bons chiffres sont le résultat d’un travail de fond et de l’exploitation de notre positionnement.

Depuis le début, Infotel s’est positionné comme un acteur très pointu, travaillant avec des grands comptes pour de grands systèmes d’informations. Nous entretenons des relations continues avec de grands acteurs.

Aujourd’hui, nous observons une évolution des sociétés de services. Il y a trois catégories de SSII. Il y a d’abord les très grosses, qui restent très grosses et qui n’ont pas un avantage déterminant dû à leur taille. De l’autre côté, il y a beaucoup de petites sociétés de services qui commencent à avoir des problèmes avec les clients car ces derniers ne demandent plus simplement un apport de main d’œuvre, mais ils demandent surtout un apport d’ingénierie, des prestations complètes, une bonne compréhension des systèmes d’informations… autant de critères imposés par nos interlocuteurs grands comptes pour éviter d’avoir des trop petits acteurs. Ce que nous avons essayé de faire depuis un certain temps, c’est de nous positionner dans la catégorie intermédiaire de fournisseur fiable à valeur ajoutée. Je pense que ça commence à se savoir et que ça commence à payer.

Quant à la marge opérationnelle courante, elle est ressortie à 11,8%, soit au-delà des attentes des analystes. Comment expliquez-vous ces bons résultats ?
Il y a deux éléments d’explication. Nous avons un positionnement original qui est d’être à la fois un éditeur de logiciels et une société de services.

Lorsqu’on édite des logiciels vendus par d’autres – pour ce qui nous concerne, IBM en particulier -, cela entraîne des revenus, ce que l’on appelle des royalties, le tout sans engendrer de frais de publicité, des coûts de force de vente… Cela a un impact de facto sur la marge.

Maintenant, deuxième élément, lorsqu’on fournit des prestations continues à valeur ajoutée, les marges ont tendance à être un peu meilleures que celles qu’on obtient en ne faisant que vendre du personnel.

Le pôle logiciel a contribué très positivement à la marge. Il a dégagé une rentabilité opérationnelle de 52%, contre 39% au 1er semestre. Votre explication ?
Il faut se méfier des variations parce que, au regard de notre activité, nous pouvons avoir des écarts vite significatifs d’une année à l’autre. Nous n’avons aucune prise là-dessus.

Les deux derniers trimestres étaient d’excellents trimestres, c’est bien, mais il ne faut pas être surpris si à l’avenir, il y a un trimestre plus faible ou même un trimestre plus fort.

Ce que vous voulez dire c’est qu’il ne faut pas prendre ces chiffres comme benchmark…
Voilà. Ca fait six ans que nous percevons ces royalties et nous sommes incapables de penser des lois statistiques afin de prévoir l’évolution de celles-ci. La seule chose que nous voyons c’est que leur niveau augmente doucement et sûrement.

Concernant ces royalties, nous avons une part de vente et une part de maintenance. Ce qu’il faut voir, c’est que plus les ventes sont importantes, plus la part de maintenance augmente et créé du récurrent.

Votre trésorerie actuelle vous permet de procéder à des acquisitions, d’ailleurs vous ne cachez pas vos intentions en matière de croissance externe. Des dossiers sont-ils actuellement à l’étude ?
Des dossiers sont à l’étude, nous sommes actifs et nous cherchons. Mais la barrière est haute étant donné le benchmark engendré par l’intégration d’Odaxys.

C’est une société intégrée le 1er janvier 2006, que nous avons payé en cash et qui aujourd’hui est parfaitement intégrée et a conservé son niveau de rentabilité.

Nous voulons acquérir une société qui soit aussi rentable et qui complémente bien notre offre. Notre boulot, ce n’est pas de faire les nettoyeurs ou les redresseurs de sociétés.

Nous avions mis du temps à acheter Odaxys, nous ne nous en plaignons pas. Nous préférons la qualité à la rapidité.

Peut-on en savoir un peu plus sur le profil des sociétés qui vous intéressent ?
Nous avons aujourd’hui deux cibles. La première vise à complémenter une offre de proximité. Nous sommes acteur de proximité, nous avons acheté Odaxys, par exemple, parce qu’elle était très bien implantée sur l’Ouest de la France.

L’autre axe de recherche concerne la compétence. Notre but est d’aller vers des choses que nous savons moins faire, par exemple de la conception, et ainsi augmenter la valeur ajoutée.

Concernant vos guidances pour cette année, vous souhaitiez attendre la mi-septembre…
… Oui. Avant la rentrée, nous étions axés en priorité sur les résultats et nous voulions les sortir avant le 31 août, soit en phase avec les nouveaux délais. Là, nous n’avons pas encore complètement bouclé la rentrée et nous avons une réunion Sfaf le 13 septembre. Nous nous sommes fixés cette date pour réactualiser nos prévisions sur l’année.

Et ces prévisions, peut-on savoir si elles sont optimistes, ambitieuses… ?
Non, vous ne pouvez pas savoir (rires)... Nous sommes en train de travailler sur nos prévisions et je ne veux pas raconter n’importe quoi. Nous sommes des gens prudents.

Et peut-on refaire un point sur les objectifs du «plan 2010» ?
L’objectif est toujours d’être à un niveau de 120 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Concernant la rentabilité, notre objectif est évidemment d’être à un bon niveau : aujourd’hui elle est de 11,83% et nous voulons être au-dessus du marché.

Nous restons dans ces guidances à l’horizon 2010 avec, en toile de fond, un bon recrutement. En début d’année, nous avions indiqué vouloir recruter 200 personnes et nous sommes sur la bonne trajectoire en ce moment. Nous étions 610 au début de l’année et nous sommes actuellement 660. Hier (lundi 3 septembre, ndlr), 20 nouveaux collaborateurs ont rejoint la société, il s’agit-là, pour nous, de la plus grosse embauche historique.

Quelle est votre politique en matière de dividendes ?
Notre politique est de distribuer des dividendes et de continuer à le faire. Ces dernières années, nous avons distribué environ le tiers des bénéfices. Au regard de l’historique, nous avons distribué chaque année environ 0,5-0,6 euro en moyenne…

La dernière fois, en juin après l’AG de mai, nous avons distribué un dividende de 1 euro par action.

Au regard du cours actuel de votre action, on observe une décote importante…
Je ne sais pas pourquoi nous avons cette décote par rapport à d’autres sociétés. C’est peut-être parce que nous faisons des choses relativement souterraines, ésotériques.

Nous travaillons sur le cœur des systèmes d’informations, nous ne faisons pas des annonces toutes les semaines pour dire «nous avons fait un beau nouveau projet».

En travaillant depuis des années avec les mêmes clients sur des systèmes d’informations opérationnels stratégiques, il n’y a pas des annonces tous les jours.

Notre société va avoir 26 ans. La première année nous avons eu trois clients qui sont Peugeot, la BNP et Air France. Aujourd’hui, ils font partie de nos cinq plus gros clients. Cela démontre la capacité d’Infotel à fidéliser la clientèle.

Propos recueillis par Marjorie Encelot