Vincent Bastide

Vous avez publié des résultats semestriels 2007/2008 en nette hausse par rapport à 2006, avec un chiffre d’affaire en croissance de 16,1% et une marge opérationnelle de 10%. Quel commentaire vous inspirent ces chiffres ? Quels ont été les ingrédients de cette croissance ?
Le premier semestre de cet exercice conforte la capacité de notre société à accélérer son rythme de croissance, malgré la hausse significative de son chiffre d’affaires. Les explications de cette accélération sont à trouver dans la bonne performance de nos divisions Respiratoire et Nutrition Perfusion qui ont progressé respectivement de 18,6% et de 17,7%. La division maintien à domicile a également vu son rythme progresser avec une croissance de 15,3%. Historiquement cette division progressait de 10% par an. Nos actions de marketing direct (catalogues grands public) et l’efficacité de nos différentes forces de vente, sont les principales explications de cette évolution.

Notre marge opérationnelle s’est améliorée par la forte progression de la prestation de service (+17,6%) contre +15% pour les ventes. Elle représente aujourd’hui 43,5% de notre chiffre d’affaire.
Nos produits en marque propre ont également contribué à cette performance avec une progression proche de 30% sur la période. Ils représentent à ce jour 19,5% du CA global du groupe.
Notre réseau d’agences a suivi cette évolution favorable puisqu’à ce jour 40 agences sur 58 sont rentables contre 35 sur 53 pour l’exercice précédent à la même période.

Quels types de produits proposez-vous et quels sont vos principaux clients ? Disposez-vous d’autres sources de revenus ?
Notre métier se caractérise par deux activités distinctes : la vente et la prestation de service.
La vente est représentée par de larges produits comme les coussins et matelas de prévention d’escarres, l’incontinence adulte à usage unique, les fauteuils releveurs, la tensiomètrie, etc…

Nos clients sont majoritairement des particuliers, mais aussi des collectivités médicalisées de type maisons de retraites. La prestation de service est constituée de trois famille d’articles : l’assistance respiratoire, la perfusion nutrition, et la location de lits médicalisés, fauteuils roulants, soulèves malades.

A quel rang vous situez-vous par rapport à vos deux principaux concurrents, Air Liquide et Locapharm ?
A l’occasion de l’exercice 2006/2007 nous sommes passés du 3ème rang au 2nd rang derrière le groupe Air liquide (250 millions de CA en 2007). Le troisième acteur étant la société Locapharm qui a réalisé un chiffre d’affaires proche de 80 millions d’euros en 2007.

Pourriez-vous nous fournir quelques explications sur la position adoptée par votre groupe vis-à-vis de la loi de Financement de la Sécurité Sociale, article 48, votée en 2005, et l’arrêté ministériel prévue pour avril 2008 ? Cette évolution législative pourrait-elle avoir un impact sur votre activité ?
Cette loi  s’inscrit dans une logique d’un meilleur contrôle des budgets dédiés aux dispositifs médicaux. Pour cela le ministère de la santé en collaboration avec le secrétariat d’état à la solidarité a décidé d’établir une enveloppe budgétaire destinée à la prise en charge de ces dispositifs en maison de retraite. Depuis 2002, l’assurance maladie prenait en charge ces équipements. A l’issue de notre négociation a été débloqué une enveloppe de 320 millions d’euros. Ce montant sera par la suite dispensé par les DDASS, afin de permettre aux établissements de s’équiper en achetant ou en louant le matériel concerné.

Cette évolution devrait nous permettre d’élargir notre base client ce qui nous permet d’être confiant sur l’évolution de notre activité pour cette division. En effet en 2002, bon nombre de nos clients ou prospects avaient signé une convention (tripartite) ayant pour but de financer et d’équiper les maisons de retraites. Ce mode de financement avait écarté un nombre important de clients potentiels. Cette nouvelle législation devrait nous permettre d’élargir notre base clients avec un budget de fonctionnement significatif réévalué chaque année.

Cette évolution peut donc être considérée comme favorable suite à cette  nouvelle disposition.

Quelles sont les perspectives de développement pour la suite de l’exercice ?
Nous planifions d’ouvrir 3 à 4 nouvelles agences pour le second semestre.

Par ailleurs notre projet de développement en franchise suit son cours et devrait donner lieu à une première implantation avant la fin de l’exercice. Le début de l’année 2008 confirme notre dynamique de croissance avec rythme similaire à celui réalisé au cours du premier semestre.

Envisagez-vous un développement à l’export pour bientôt ? Le cas échéant, ferez-vous de la croissance externe pour y parvenir ?
Dans l’immédiat le développement à l’export ne fait pas parti de nos priorités, en effet notre marché global s’évalue à 2,8 milliards d’euros en France. Les 10 premiers acteurs représentent un chiffre d’affaires à peine supérieur à 600 millions d’euros. Le potentiel de concentration est donc important, nous souhaitons être un acteur majeur de cette évolution.

L’évolution de votre titre vous satisfait-elle ?
Comme de nombreuses entreprises du second marché, notre cours de bourse a été lourdement impacté par la déstabilisation des marchés financiers. L’évolution règlementaire concernant la prise en charge des dispositifs médicaux à accentué le phénomène durant cette même période.

Je pense donc que notre cours a subi une correction plus importante que d’autres valeurs évoluant dans des secteurs équivalents. Suite à la fin des négociations sur ce thème et le bon démarrage de l’exercice en cours nous devrions bénéficier d’une revalorisation de notre action.

Le mot de la fin pour vos actionnaires.
Guy Bastide et moi-même sommes enthousiastes pour la suite du développement de notre entreprise. Les différents projets initiés ces derniers mois devraient nous permettre de conserver le rythme actuel.
En parallèle nous tablons sur une marge opérationnelle de 15% dans les 4 à 5 années avenir. Le début de notre exercice (2007/2008) nous conforte sur le réalisme de cet objectif.

Propos recueillis par Nicolas Sandanassamy