Interview de Alain Tonnard : Co-président d'Audika

Alain Tonnard

Co-président d'Audika

Nous avons une autoroute de croissance en France

Publié le 30 Juillet 2007

Êtes-vous satisfait des résultats semestriels ?
Oui, on peut le dire. Nous avons un beau chiffre d’affaires, une belle croissance interne, nous sommes donc pleinement satisfaits. Nous sommes en plein dans l’objectif que nous nous étions donnés. Par ailleurs, nous poursuivons notre expansion en termes de réseaux, et tout cela continue à bien fonctionner.

Comment analysez-vous ces chiffres ?
Il y a tout d’abord la montée en puissance de notre chiffre d’affaires qui a bien démarré à partir de mars, sur la fin du premier trimestre. Il faut savoir que dans notre business, le deuxième trimestre, avec le quatrième, sont les plus forts en termes d’activité. L’ensemble du marketing a très bien fonctionné. Il faut également citer la montée en puissance des acquisitions réalisées il y a plus d’un an, ainsi que des créations de centres. Tout cela permet de réaliser certaines performances.

Comment ces meilleurs résultats sur le second et le quatrième trimestre s’expliquent-ils ?
Nous faisons un peu moins de publicité et de marketing durant le premier trimestre, composé de mois d’hiver : comme il fait très froid, les gens ont du mal à se déplacer. Nous pensons que ce n’est donc pas la peine de dépenser d’argent à ce moment-là, ce qui explique la faible activité à cette période. En ce qui concerne le troisième trimestre, les gens commencent à partir en vacances et à trouver les magasins fermés. Par comparaison, le deuxième et le quatrième trimestre sont beaucoup plus productifs ; d’ailleurs, nous relançons toutes les opérations marketing à partir de fin septembre.

Vous avez acquis 24 centres depuis le début de l’année, et vous en avez créé 6. Ne craignez-vous pas d’arriver à saturation du marché ?
Pas du tout. Nous avons fait une étude récente qui montre, uniquement avec les éléments de marché actuels, qu’on peut monter à plus de 500 magasins. Nous sommes aujourd’hui à 345, nous avons donc encore de la marge en France. Si on considère l’évolution des choses à partir de 2010, les seniors de plus de 65 ans, qui représentent le baby-boom d’après guerre, seront de plus en plus nombreux. 25% à 30% de gens en plus seront alors concernés par notre problématique. Notre potentiel de marché nous permettra certainement de relever la barre du nombre de magasins largement au-delà de 500. Nous avons une autoroute de croissance en France.

Pourriez-vous nous parler de votre stratégie d’acquisition ?
Notre marché est très morcelé, très atomisé. Sur 2 700 centres, environ 70% de gens sont encore indépendants en France. Nous avons énormément de potentiel d’acquisition. Notre stratégie consiste à réaliser une douzaine de créations par an, avec comme objectif d’avoir trente à quarante nouveaux centres chaque année. Cette année, nous avons bien avancé, puisque nous en serons à trente en fin de mois. Bien sûr, nous n’allons pas doubler ce chiffre. N’ayant pas d’acquisition en août, il nous reste quatre mois pour poursuivre, mais il est clair que nous serons en haut de fourchette plutôt qu’en bas.

Vous envisagez d’ouvrir une dizaine de centres en Italie. Pouvez-vous nous en dire plus sur votre stratégie internationale ?
Tout à fait. Nous commençons à nous intéresser à l’Italie. Nous devrions annoncer l'ouverture d’ici la fin de l’année d'une dizaine de centres, le temps de les signer et de les finaliser. En ce qui concerne le reste de l’Europe, rien n’est prévu à court terme. Nous commençons par l’Italie, premier pays dans lequel nous nous implantons en dehors de la France. Cela constitue une nouveauté pour nous. Nous allons nous laisser le temps de bien démarrer en Italie, de bien rôder le modèle, avant de dupliquer ce genre d’opérations dans les pays avoisinants. Nous construisons étape par étape pour accompagner cette croissance avec une progression de la marge opérationnelle et de la rentabilité, comme nous l’avons toujours fait chez Audika.

Comment vous situez-vous par rapport à votre concurrent Amplifon ?
C’est notre concurrent le plus proche dans la forme (bien qu’il s’agisse d’un groupe international), puisqu’il s’agit d’un succursaliste. Or, nous somme deux dans ce cas en France : Audika et Amplifon. Nous avons à peu près la même part de marché en France. Nous avons une stratégie très différente: nous développons le marché en faisant de la communication. Nous sommes sur le même marché, mais nous communiquons énormément auprès du grand public et des spécialistes, alors qu’Amplifon n’a pas ce type de stratégie. Notre stratégie de communication profite d’ailleurs non seulement à Amplifon, mais à l’ensemble du marché. Nous avons hâte que d’autres fassent de la communication vers le grand public pour que, en tant que numéro un, Audika en profite !

Comment évolue votre stratégie de communication ?
Nous continuons évidemment notre campagne telle qu’elle a été lancée depuis un an maintenant avec Robert Hossein, avec l’arrivée d’un nouveau média : la radio. Il s’agit d’un média que nous n’utilisions pas jusque-là, et qui nous semblait adapté à la voix facilement reconnaissable de Robert Hossein. De plus, il est porteur de l’image de la marque. Je pense que ça a d’ailleurs très bien fonctionné. Pour le reste, nous continuons notre plan d’action classique : presse nationale, presse locale, télévision... Bref, toute la palette de marketing qui est à notre disposition.

Quelles sont prévisions pour le prochain semestre ?
Suite à nos acquisitions récentes, nous avons relevé notre objectif de chiffre d’affaires annuel de 90,5 millions d’euros à 91 millions. Nous prévoyons également de surperformer la marge opérationnelle de l’année dernière, qui était de 16,3%.

Un dernier mot pour vos actionnaires ?

Nous sommes assez heureux pour eux aussi, puisque l’année dernière la progression du résultat a été forte et que la distribution de dividendes a suivi. En 2007, nous sommes bien partis pour continuer, pour le bénéfice de tout le monde.

Propos recueillis par Antoine Pietri