Antoine Rabaste

Vous avez présenté des résultats semestriels encourageants en octobre et fait état de perspectives favorables pour la suite de l’exercice. Quels ont été les ingrédients de cette croissance du chiffre d'affaires (+53,4%) à 15,4 millions d'euros ?
En 2007, nous avons essentiellement travaillé en ostéodensitométrie et en radiologie à partir de nos gammes historiques, étant donné que les nouveaux produits, avec un potentiel de croissance important, sont commercialisés depuis la fin 2007 ou début 2008.

Cette année nous avons donc enregistré une forte croissance organique, à la fois en ostéodensitométrie et en radiologie, en recueillant les fruits des investissements commerciaux consentis depuis plusieurs années. Jusqu’en 2006, nous avions dû gérer beaucoup de problèmes : retard de développement, difficultés techniques… Aujourd’hui ces problèmes sont derrière nous et nous sommes plutôt dans une période de gestion des opportunités.

Par ailleurs, dans les deux marchés auxquels nous nous adressons, il y a une demande très intéressante.  

Quels sont les atouts de DMS face aux concurrents tels que Siemens ou Philips ?
En ostéodensitométrie, c’est très simple : le principal atout de DMS est d’être l’un des 3 fabricants d’ostéodensitométres dans le monde et de disposer d’une gamme complète. Il y a donc un phénomène structurel de rareté de l’offre extrêmement intéressant. Dans cet oligopole, l’innovation technologique n’est pas une condition sine qua none de succès dans la mesure où il y a déjà une forte demande.

Si vous prenez Siemens , Philips ou General Electric, vous noterez qu’une seule de ces sociétés de radiologie dispose d’une gamme d’ostéodensitométrie et, par conséquent, toutes les autres ne sont pas des concurrents pour DMS.

Nous nous adressons, au niveau mondial, à des réseaux de distributeurs/importateurs qui, dans chaque pays, sont peu à pouvoir proposer des appareils d’ostéodensitométrie. Dès lors, ce phénomène de rareté nous permet de choisir les distributeurs les plus importants

En radiologie, c’est tout à fait différent. Concernant la radiologie conventionnelle, les grands groupes sont assez peu présents dans la mesure où cette activité ne représente pas un pôle d’intérêt important. Ces sociétés sont surtout attirées par des systèmes très haut de gamme, comme les scanners ou les IRM, car ces appareils sont beaucoup plus chers. Nous ne sommes donc pas en grosse concurrence avec eux sur la radiologie conventionnelle.

En revanche, sur la radiologie digitale, nous serons en concurrence directe. Dans ce domaine-là finalement, c’est surtout une question de marketing : les grandes entreprises de la radiologie vendent principalement à leurs clients, la plupart du temps captifs, alors que DMS s’adresse au reste du marché qui est représenté par les réseaux de distributeurs.

La concurrence des grosses sociétés est donc assez faible, étant donné que nous sommes rarement en opposition directe.

Vous avez lancé une nouvelle gamme Da Vinci positionnée sur la radiologie digitale et le Stratos, votre nouvel appareil d'ostéodensitométrie. Quels sont les spécificités de ces appareils ? En quoi vont-ils permettre à DMS d’améliorer sa position sur le marché de l’équipement médical ?
Sur l’ostéodensitométrie, le Stratos nous permet désormais de proposer une gamme complète de systèmes,  alors que nous n’étions présents que sur le bas et le haut du marché. Le segment moyen de gamme représente 80% du marché mondial. Dès lors, l’apport principal du Stratos consiste à combler ce segment de marché, le plus important, sur lequel nous n’étions pas présent. La technologie utilisée est beaucoup plus sécurisée, puisqu’il s’agit d’une technologie classique : la gamme Stratos n’a pas d’avance technologique par rapport à nos concurrents.

Dans la mesure où vous n’avez que trois fabricants dans le monde, l’important est surtout de disposer d’une gamme complète de produits.
S’agissant de la radiologie digitale, DMS est l’une des rares PME dans le monde à disposer d’une gamme complète d’appareils digitaux, sur un marché en très forte croissance actuellement.

Ainsi la vente de nos appareils va principalement reposer sur nos réseaux de distributeurs dans le monde. Les prévisions raisonnables de ventes que nous avons formulé pour 2008, qui sont tout de même importantes compte tenu de notre taille –le prix moyen de ces appareils avoisine 200 000 euros hors taxes-, fait que cela va représenter un chiffre d’affaires important, avec un objectif à l’export en 2008 de seulement 4 ou 5 pays.

A terme, nous visons une quinzaine de pays dans le monde sur ce type de produits, ce qui génèrera un relais de croissance considérable, dans la mesure où la vente d’une trentaine d’appareils dans l’année vous conduit à réaliser un chiffre d’affaires de 6 à 8 millions d’euros.

Vous êtes très présents en Europe, notamment en Angleterre depuis que vous avez été retenu par le National Health Service (NHS). Envisagez-vous d’étendre votre activité à d’autres pays ?
Nous étions jusqu’à maintenant présents sur une multitude de pays, puisque l’on vend à peu près dans 40 pays dans le monde, pour la plupart des pays en développement. En radiologie par exemple, notre gamme conventionnelle s’adresse beaucoup plus aux pays encore en voie d’équipements. Ces pays sont extrêmement nombreux, avec un potentiel de croissance non négligeable mais toutefois pas aussi important que les pays occidentalisés.

Avec notre nouvelle gamme de radiologie digitale, Da Vinci, nous allons aussi nous adresser aux pays développés. Nous allons nous ouvrir à 4 ou 5 pays sur lesquels nous ne travaillions pas jusqu’à présent. L’Angleterre, où nous avons été sélectionné par le NHS, fait partie de ces pays. C’est un pays sur lequel nous n’étions jusqu’alors par présent et qui nous promet déjà pour 2008 un chiffre d’affaires très important.

Enfin sur la partie ostéodensitométrie, c’est un peu différent puisque l’on va s’adresser à des pays où nous étions déjà présents, mais nous allons également nous tourner vers des pays qui étaient en demande d’un système comme le Stratos. L’exemple parfait est la France.

Pouvez-vous nous rappeler quelles sont vos perspectives financières pour l’exercice en cours, et suivant ?
Nous avons publié un chiffre d’affaires confortable sur le 1er semestre, de 15,4 M€ en progression de 54%, en avance sur notre plan de marche initial qui prévoyait une croissance annuelle de 20%. Tout ce que je peux vous dire aujourd’hui, c’est que le chiffre d’affaires du second semestre sera plus important qu’au premier avec une structure de coûts relativement stable.

Sur l’année 2008, c’est encore trop tôt pour le dire d’autant que nos distributeurs passent leurs commandes en fin d’année. Nous bénéficierons de plusieurs leviers de croissance l’année prochaine : le Stratos, la gamme Da Vinci et la mammographie digitale.

Quel commentaire vous inspire l’évolution de votre titre ?
Depuis la publication de nos résultats semestriels au mois d’octobre, pourtant sensiblement supérieurs aux attentes des analystes, le titre DMS s’inscrit en repli. Nous ne pouvons bien entendu pas être satisfait de cette évolution. Compte tenu des bonnes nouvelles dont nous venons de parler, j’estime que la valorisation actuelle du titre ne reflète pas notre potentiel important de croissance pour les prochaines années.

Le mot de la fin pour vos actionnaires.
DMS a connu, jusqu’en 2006,  beaucoup de soucis. Nous avons tourné en 2007 la page des années difficiles et recueillons désormais les fruits de nos investissements passés. Je suis aujourd’hui confiant dans notre capacité à générer une croissance élevée de notre chiffre d’affaires et de nos résultats au cours des prochaines années.

Propos recueillis par Nicolas Sandanassamy