Patrick Lemaire

DL Software fêtera ses cinq ans en février 2008. Au cours de ces cinq  années, DL Software a acquis le statut de société cotée en bourse, et est passé d’un  chiffre d’affaires de 14,5 millions en 2004 à 23,5 millions en 2006 soit une progression de 62%. Quel regard portez-vous sur les quatre années écoulées et comment voyez-vous l’avenir ?
Finalement, nous avons avancé assez vite, tout en y allant à notre rythme. Notre stratégie est simple : nous avons des cibles et un mode d’organisation clairement identifiés.

Ce qui a été fondamental pour nous, c’est d’avoir su allier croissance et rentabilité.

A l’avenir, nous souhaitons continuer sur le même rythme de croissance, à savoir 20 à 30% par an.

Vous avez répondu à une offre en apportant une solution aux besoins informatiques de vos clients, qui sont des PME. Pour ceux qui ne connaitraient pas ou mal votre société, pouvez-vous nous parler du profil de vos clients ?
Nos clients sont plutôt des TPE et des «petites» PME qui n’ont généralement pas de direction informatique. Ce qu’elles veulent, c’est que quelqu’un leur apporte non pas des logiciels ou du matériel ou de la prestation, mais une solution informatique. Elles veulent qu’on leur résolve leurs problèmes… Un peu comme un particulier qui a besoin d’avoir un interlocuteur qui lui explique le fonctionnement et non pas qui lui vende des tas de choses.

Nous sommes une «one top shopping», c'est-à-dire que nous répondons à toutes les attentes de nos clients dans un métier donné.

Donc pour cela, nous avons fait l’effort de comprendre le métier de nos clients grâce à nos collaborateurs qui viennent de ces métiers-là. Ce qui compte pour nos clients, c’est le résultat… Nous devons répondre à leurs besoins.

Quels sont les métiers sur lesquels vous êtes positionnés ? êtes-vous présents sur ces métiers depuis l’origine de DL Software ?
La première opportunité qui s’est présentée à nous, c’était dans le tourisme. Un mois plus tard nous avons eu l’occasion d’investir le secteur du négoce de matériaux en achetant GIAM.

C’est là que nous avons crée notre deuxième métier. Un an plus tard en 2004 nous avons acquis PROGIMED dans le secteur des biologies.

A chaque fois c’est le même process : nous acquérons des entreprises. Soit des concurrents pour grossir, soit des entreprises dans d’autres secteurs pour nous développer. L’entreprise doit nous plaire et le secteur aussi.

Les critères pour le choix des secteurs sont les suivants : il faut qu’il y ait une demande relativement atomisée, mais avec des acteurs tout de même significatifs ; il faut aussi que la clientèle soit saine, c’est-à-dire  qu’elle ait les moyens d’acquérir la technologie.

Comme nous sommes plutôt orientés TPE-PME, nous ne voulons pas 5, 10 ou 15 clients, mais des centaines de clients.

Enfin et surtout, nous privilégions la culture de la rentabilité surtout quand nous arrivons sur un nouveau secteur. Il faut avant tout que l’entreprise soit rentable.

Depuis l’origine vous vous développez en procédant à des acquisitions…
Absolument. Nous acquérons des PME qui sont de très belles organisations, mais qui connaissent un effet de palier, soit parce qu’elles ont du mal à créer du management intermédiaire -ce qui leur permet de déléguer et de grossir-, soit parce qu’il n’y a pas de culture marketing ou commerciale et qu’elles vivent essentiellement grâce au bouche-à-oreille.

Donc nous travaillons sur ces deux dimensions pour dynamiser la croissance interne si nécessaire.

Vous vous êtes introduit en bourse il y a un peu moins d‘un an, en avril 2007, pour accompagner et accélérer votre développement. L’IPO a-t-elle représenté un coup de pouce ou un coup d’accélérateur ?
L’introduction en bourse nous a permis d’accélérer notre développement parce que nous nous sommes renforcés et que nous avons acquis une plus grande crédibilité, ce qui nous permet d’avoir des partenaires financiers plus réactifs et de procéder à nos opérations plus rapidement.

La crédibilité est essentielle car le succès attire le succès. Mais même cotée, nous restons une entreprise à taille humaine. L’élément important c’est aussi  de recruter des dirigeants et des managers extérieurs. C’était important pour nous d’être visible, mais ce n’était pas l’élément majeur.

Concrètement à combien s’élèvent les fonds levés et à quoi vous ont-ils ou vont-ils vous servir ?
Nous avons levé à peu près 8 millions d’euros qui, associés à notre capacité d’endettement, représentent un potentiel d’acquisition d’environ 20 millions d’euros.

Aujourd’hui, nous avons réalisé la première acquisition en consommant une partie seulement de ces fonds avec Biosystem. Nous avons donc largement les moyens de faire d’autres acquisitions puisque nous avons consommé moins de la moitié de ce montant. 

Concernant votre politique d’acquisitions, vous aviez déclaré que «plusieurs dossiers à l’étude nous rendent confiants sur notre capacité à réaliser de la croissance externe tout début 2008». Vous aviez en tête Hexa Computique et Hexalogue ainsi que Biosystem dont vous avez annoncé aujourd’hui l’acquisition…
Nous avions déjà annoncé l’acquisition d’Hexa Computique au moment de l’introduction en bourse en avril 2007 puisque nous avions déjà pris une participation de 10%.

Avec Biosystem, DL Software devient le leader incontesté et incontournable du secteur des laboratoires d’analyses médicales. Nous l’étions déjà, mais cette acquisition conforte notre position et empêche un autre acteur de devenir leader.

Par ailleurs, elle nous apporte un complément avec un nouveau segment de marché, celui des laboratoires hospitaliers. Enfin, nous réalisons des synergies.

Finalement, nous remplissons beaucoup d’objectifs avec l’acquisition de Biosystem.

A quelques semaines de l’annonce de vos résultats annuels pour 2007, votre objectif le plus important reste de doubler votre résultat d’exploitation en 2009 à 5,4 millions d’euros. 2007 devrait être une étape vers cet objectif. Pensez-vous que vous pourrez atteindre 3,4 millions d’euros de résultat d’exploitation en 2007 ?
C’est une prévision communiquée par l’analyste financier. Disons qu’aujourd’hui nous n’avons pas envoyé de message infirmant ce chiffre. Et nous avions fait un semestriel qui était clairement en ligne avec cette attente.

Pour l’instant, même si nous n’avons pas encore bouclé complètement nos chiffres, nous n’avons pas d’éléments qui contredisent cette attente.

Pour 2009, compte tenu de nos acquisitions, nous sentons particulièrement bien l’atteinte de nos objectifs 2009. Les objectifs sur un an sont difficiles à prévoir, mais sur trois ans, après ce que nous avons réalisé, nous sommes très confiants pour 2009.

Depuis votre introduction en bourse, le cours est dans le rouge. Est-ce que cela vous inquiète et est-ce que vous le comprenez ? 2008 peut-elle être l’année de la reconnaissance ?
Nous ne sommes pas inquiets, mais il est vrai que cela nous agace un tout petit peu parce que nous savons que ce cours ne reflète pas la valeur réelle de la société et qu’il ne prend pas en compte notre objectif de doublement du résultat d’exploitation en 2009.

Comme nous sommes très confiants, compte tenu de la dernière acquisition, sur l’atteinte de ces objectifs, nous pensons que les marchés raisonnables par nature, sauront reconnaître la valeur de l’entreprise.

Nous n’avons jamais donné d’informations négatives, ni erronées jusqu’à maintenant, c’est ce qui fonde notre crédibilité dans le temps.

Ensuite, en tant que valeur défensive, notre entreprise -d’une grande solidité avec des clients très fidèles et qui présente une forte rentabilité et très peu de dette- devrait attirer l’attention en 2008 dans un contexte chahuté.

La bourse ne reflète pas toujours ce qui se passe réellement dans l’entreprise, donc nous restons attentifs au cours de bourse, mais nous ne modifions pas notre stratégie en fonction de cela.

Nous préférons prendre notre temps pour réaliser nos acquisitions plutôt que d’aller vite et de nous retrouver avec des acquisitions difficiles à gérer. Ce qui compte pour nous c’est de ne pas nous tromper.

Propos recueillis par Laure Gaillard