Espace International - News, articles, interviews et dossiers

Interview de Roger Leclerc : Président Directeur Général et co-fondateur de COGELEC

Roger Leclerc

Président Directeur Général et co-fondateur de COGELEC

Notre objectif est de devenir le leader européen du contrôle d'accès dans l'habitat collectif

Publié le 11 Juin 2018

Présentez-nous votre société et son activité...
COGELEC est spécialisée dans le contrôle d’accès pour l’habitat collectif. La société a été créée en 2000 en Vendée par 6 associés toujours présents aujourd’hui et compte 139 salariés.
Nous avons conçu la première offre globale d’interphonie sans fil par abonnement, sous la marque Intratone®. Concrètement, l’interphone utilise le réseau téléphonique pour entrer en relation avec les résidents de l’immeuble. Qu’ils soient dans leur logement ou ailleurs, les résidents peuvent répondre et ouvrir la porte avec leur téléphone fixe ou portable. Les bailleurs sociaux et syndics gèrent eux le système à distance et en temps réel depuis une plateforme de gestion en ligne. Nous leur fournissons tous les outils de gestion. Ce système apporte un grand confort d’utilisation aux résidents et aux gestionnaires d’immeubles et permet de faire des installations dans des délais très courts sans jamais intervenir dans les parties privatives des logements des résidents.

Sur quel modèle économique est basée votre offre d’interphonie sans fil ?

Le système Intratone® intègre à la fois un équipement, une solution d’interphonie et un outil de gestion en ligne. Le tout est vendu sous forme d’un abonnement mensuel par logement, qui nous assure des revenus récurrents. Ce modèle économique est disruptif dans l’histoire de l’interphonie car jusque-là la facturation portait seulement sur l’installation de l’équipement.
Notre offre rencontre un vrai succès : 850 000 logements sont abonnés aujourd’hui en France, dont 150 000 nouveaux logements en 2017. Nous sommes leader sur le marché de contrôle d’accès avec plus de 40 % des immeubles gérés.

COGELEC a ainsi enregistré un chiffre d’affaires de 30,6 millions d’euros en 2017, en croissance de près de 17 %, pour un résultat net de 2,9 millions d’euros et une rentabilité nette de 9,5 %. En deux ans, notre chiffre d’affaires a progressé de 53 %.

Vos résultats sont en forte croissance depuis deux ans. Comment avez-vous bâti votre succès ?

Nous conjuguons deux éléments très forts : l’innovation et la prescription. L’innovation, en étant capable de créer des solutions techniques mais aussi des modèles économiques de rupture comme Intratone®. Côté prescription, nous faisons connaître nos innovations via les bailleurs sociaux et les syndics avec qui nous sommes en relation directe. Dans ces deux domaines, nous sommes au meilleur niveau des compétences. Nos équipes comptent 18 ingénieurs à l’origine de 41 familles de brevet. Et notre force de vente s’appuie sur 19 commerciaux itinérants et 19 commerciaux sédentaires, qui sont en permanence en relation avec nos gestionnaires pour écouter leurs besoins, répondre leurs attentes et les suivre.

Vous êtes déjà présents dans plusieurs pays d’Europe. Quelle est votre stratégie de développement ?

Sur le marché français, nous avons une couverture complète avec plus 800 points de vente en distribution et environ 117 partenaires installateurs, avec qui nous avons des relations privilégiées. Notre réseau de distribution et nos forces commerciales couvrent tous les départements.
Nous nous développons aussi à l’export depuis 2011 et nous accélérons depuis trois ans en ciblant en particulier quatre pays où il y a un gros potentiel : l’Allemagne, le Royaume-Uni, les Pays-Bas et la Belgique. Nous souhaitons y déployer le même réseau commercial qu’en France, pour passer d’un parc de 15 millions de logements potentiels à équiper à 40 millions, en comptant 25 millions de logements dans ces 4 pays cibles.
Nous avons déjà créé une filiale à Düsseldorf en novembre 2017, où 3 commerciaux ont été recrutés, et une filiale à Londres, avec 3 commerciaux également et nous sommes en cours de recrutement du manager d’équipe. Nous ouvrirons prochainement une filiale à Amsterdam, qui aura pour manager d’équipe un collaborateur entré dans la société en 2011 dans le cadre d’un VIE.

L’export représentait 8 % de notre chiffre d’affaires en 2017. Notre souhaitons porter cette part à un tiers de nos résultats d’ici 2021. Après la France, notre objectif est de devenir le leader européen du contrôle d’accès dans l’habitat collectif.

Vous avez de fortes ambitions à moyen terme. Pouvez-vous détailler vos objectifs et expliquer sur quels leviers de croissance ils reposent ?

Nous visons un triplement de notre chiffre d’affaires à 90 millions d’euros à horizon 2021 : 45 millions d’euros proviendront de la conquête de nouvelles parts de marché en France au travers de notre offre Intratone®, 30 millions d’euros via notre développement en Europe, en poursuivant nos recrutement pour atteindre 34 commerciaux à fin 2019.
Par ailleurs, nous nous sommes fixés un objectif de 15 millions d’euros avec la commercialisation de notre dernière innovation de rupture Kibolt : une clé universelle pour l’ensemble des portes d’un immeuble, l’allocation et la révocation des accès se faisant à distance et en temps réel. Après 10 ans de recherches et développements, avec 9 brevets déposés, nous prévoyons le lancement de Kibolt début 2019.

Combien espérez-vous lever en vous introduisant sur Euronext Paris ?

Notre objectif est de lever 36 millions d’euros en milieu de fourchette. A l’issue de l’opération, 60 % du capital sera sous le contrôle des actionnaires opérationnels via une holding et 40 % sera détenu par le public.
Nous avons déjà des engagements de souscription de trois investisseurs institutionnels pour un total de 11,5 millions d’euros, ce qui est très encourageant et conforte notre confiance dans l’opération.
Nous avons déjà les ingrédients pour réaliser les deux tiers de notre objectif de 90 millions d’euros de chiffre d’affaires à horizon 2021. Les fonds levés serviront surtout pour mener à bien notre plan de recrutement afin d’accélérer notre déploiement en Europe. C’est aussi ce qui nous permettra de poursuivre notre croissance au-delà de 2021 avec la même structure de performance sur une surface de travail beaucoup plus grande.

Quels sont vos avantages concurrentiels sur vos marchés cibles ?

Sur le marché de l’interphonie GSM en France, nous ne sommes pas seuls, mais nous avons réalisé 26 millions d’euros sur les 30 millions d’euros de chiffres d’affaires totaux en 2017 (étude MSI)… Notre modèle économique par abonnement est notre meilleur atout et nous protège. Nos concurrents n’en veulent pas, ils préfèrent continuer à vendre du matériel. Et le potentiel du marché français est extrêmement important puisque 95 % du parc de logements est encore équipé en interphonie filaire.
Sur les marchés européens que nous ciblons et étudions depuis quelques années, les comportements et la concurrence sont similaires.

Propos recueillis par Caroline Durand Friot