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Interview de Laurent MARBACH : Président et Directeur Général de Grolleau

Laurent MARBACH

Président et Directeur Général de Grolleau

Appuyer un acteur français de référence du smart territory

Publié le 17 Novembre 2021


Pourriez-vous s’il vous plaît nous présenter rapidement votre entreprise ?


Grolleau conçoit, fabrique, et intègre des équipements outdoor qui participent activement au développement des territoires de maintenant et de demain. Nous accompagnons les mutations technologiques d’un monde de plus en plus attractif, connecté et durable. Nous sommes un acteur majeur du smart territory : améliorer le confort des populations avec de nouvelles technologies et services, dans le respect d’un environnement durable. L’entreprise existe depuis 70 ans, nous disposons de notre propre outil industriel de 60 000 m2 et comptons à ce jour environ 200 collaborateurs. Depuis 10 ans, nous avons installé plus de 100 000 équipements.

Quels genres d’appareils et de dispositifs produisez-vous ?

Notre spécialité, ce sont les équipements « outdoor » sécurisés destinés à héberger et protéger des technologies critiques indispensables au développement des territoires : armoires urbaines multi-usages, gestion des réseaux d’énergie, éclairage urbain, gestion de trafic, assainissement, stationnement, réseaux de télécom mais aussi bornes de péage ou bornes recharge électrique urbaines… Nos dispositifs se retrouvent dans un grand nombre de domaines de la vie quotidienne et se retrouvent partout autour de nous.

Nous proposons également une gamme de services connectés urbains et télécoms. C’est la manifestation, au fil des années, de la capacité de Grolleau à monter en gamme, en technicité et à accompagner l’évolution sur ses marchés. À ce jour, nous possédons 50 % de part de marché des armoires urbaines multi-usages. À tel point que l’armoire Grolleau est devenue un terme générique !

Vous semblez aujourd’hui une ETI solide…

Grolleau se porte bien, en effet. Notre année de référence en 2019-2020 nous a amené à un chiffre d’affaires de 33,7 millions d’euros, plus du double de celui de 2015-2016. L’exercice 2020-2021 a démontré la résilience de l’entreprise dans un contexte de crise sanitaire malgré la baisse logique de notre chiffre d’affaires. Sur l’exercice en cours, nous retrouvons un très bon niveau d’activité avec au terme de ce 1er semestre 2021-2022, un chiffre d’affaires de 15,0 millions d’euros pour un objectif annuel à 30 millions d’euros. Notre marge EBE se situe entre 4 et 5 %, et notre carnet de commandes à fin septembre 2021 atteignait un niveau historique de 12,0 millions d’euros. Nous installons 15 000 armoires par an et disposons d’un portefeuille de plus de 500 clients réguliers d’année en année. Un terrain solide sur lequel nous appuyer pour notre croissance.

Quelle est votre stratégie industrielle ? Travaillez-vous avec des sous-traitants ?

Cette question est centrale, et précisément c’est le pilier de notre stratégie de développement : nous sommes en maîtrise complète de notre activité. Nous sommes donc fabricants à part entière, et pas sous-traitants. Ce qui a notamment une grande importance dans les partenariats que nous nouons avec les grands acteurs industriels. Mais cela nous permet aussi de contrôler l’ensemble de notre chaîne de valeur. Grolleau, c’est une offre clé en main de la conception à l’intégration. On part de la tôle, on la transforme, on y intègre des équipements que l’on fait communiquer entre eux. Et puis on vend ces dispositifs qui sont immédiatement prêts à l’emploi dès leur raccordement sur site. Cette maîtrise industrielle nous permet aussi d’optimiser les flux et d’éviter le stockage.

Pourriez-vous nous décrire les domaines dans lesquels vous évoluez ?

Les marchés liés au smart territory, aux secteurs télécom et urbain, sont dans une dynamique fortement positive. Ils nécessitent des produits très techniques et à forte valeur ajoutée qui correspondent à notre cœur de spécialité. Et qui donnent à Grolleau une longue visibilité en facilitant le pilotage de l’activité. Le marché des industries quant à lui représente environ 10 % de notre chiffre d’affaires, matérialisé par exemple par la conception de bornes de péage, armoires d’énergie de stockage ou des portes de bateaux de croisière de luxe. La réalité de nos domaines d’activité, c’est que l’entreprise capte une grosse partie du potentiel de croissance lié à l’invention progressive de la ville de demain. Nous sommes omniprésent sur dans les villes et les territoires.

Quelles technologies concrétisent votre engagement vers le smart territory ?

Pour accompagner les évolutions technologiques actuelles, nous avons par exemple conçu une gamme complète d’armoires. Elles ont des fonctions et des coûts variables, mais leurs applications concernent l’énergie électrique, le raccordement à la fibre optique ou bien la gestion d’énergie autonome. Nous avons aussi conçu dans le domaine de l’edge computing, c’est-à-dire de la recherche d’un équipement énergétique local en circuit court, des shelters : il s’agit de datacenters modulables préfabriqués et livrés entièrement équipés qui permettent de développer le réseau très haut débit dans des territoires éloignés et zones blanches.

Grolleau s’est notamment développé sur les bornes de recharge électrique…

En effet, et c’est l’un de nos grands succès actuels. Nous avons déjà livré plus de 8 000 bornes, et dans le cadre du plan France Relance visant l’installation de 100 000 bornes de recharges électrique ouvertes au public urbain, il reste encore 50 % du parc à installer. C’est un extraordinaire terrain de développement, sur lequel nous travaillons au rang deux en co-concevant et en fabriquant les dispositifs de grandes entreprises : SchneiderElectric, Total Energies, Lafon ou le Groupe IER Bolloré nous ont fait confiance, sachant pouvoir trouver chez nous à la fois la flexibilité, la connaissance approfondie de la technologie et la capacité à produire. Nous intégrons donc dans nos équipements une puce ou un cœur qu’ils nous fournissent, et fabriquons tout le reste. Nos équipes de R&D travaillent d’ailleurs déjà sur le projet « Puissance G », qui concerne la technologie de chargeur ultra-rapide représentant un niveau accru de contraintes techniques et industrielles.

Sur quels marchés cherchez-vous à positionner Grolleau pour les prochaines années ?

Nous cherchons à positionner durablement Grolleau sur ces marchés en forte croissance que sont les bornes de recharge électrique et le déploiement de la fibre dans les territoires moins denses. Par ailleurs, nous cherchons à sécuriser les marchés en croissance régulière que représentent les aménagements, reconfigurations et équipements des grandes villes, ainsi que l’extension de nos marchés actuels. Enfin, nous cherchons à nous donner les moyens d’adresser les marchés émergents à fort potentiel que sont la 5G, le edge computing et le smart grid.

Cette stratégie de développement s’inscrit-elle à l’international ?

De fortes opportunités à l’international existent dans ces domaines. En 2021, nous avons d’ailleurs entamé la réorganisation de nos équipes pour conquérir de nouvelles parts de marchés, au Royaume-Uni et en Afrique notamment. En fonction des zones, nous nous appuyons parfois sur des partenaires locaux pour la commercialisation. Quoi qu’il en soit il s’agit d’un signal fort initiant un mouvement que nous poursuivrons dans les années qui viennent.

Quels sont vos objectifs de croissance ?

Ils sont clairs : en 2025, nous visons un chiffre d’affaires annuel de 50 millions d’euros en croissance organique, et une marge EBE s’établissant entre 8 et 10 % à partir de 2023-2024. Pour cela, nous prévoyons une montée en puissance des volumes et la croissance dans notre activité des solutions à forte valeur ajoutée. De la même façon, nous anticipons une meilleure absorption des coûts fixes. Notre usine actuelle de 60 000 m2 est en effet au stade de la pleine efficience, maintenu par un investissement annuel régulier d’environ 0,8 à 1 millions d’euros. De quoi prévoir sereinement une importante montée en performance portée par le développement dans tous nos domaines d’activité.

Quel est alors le sens de l’IPO que vous engagez sur Euronext Growth ?

Nous cherchons à financer une accélération de notre croissance. Concrètement, pour atteindre nos ambitions nous cherchons à lever 7 millions d’euros dont 5,3 millions sont déjà couverts par des engagements de souscription. L’objectif de cette opération est de financer, pour 32 %, la digitalisation de notre site industriel. Il s’agit aussi de muscler notre force commerciale et de maintenir nos investissements en R&D, ce qui représente 26 % du montant. Les 42 % restants rendront possibles des opportunités de croissance externe sur lesquelles nous travaillons.

Pourquoi diriez-vous que c’est le moment d’investir pour se joindre au développement de votre entreprise ?

Depuis 70 ans, nous développons un savoir-faire unique qui s’est sédimenté dans l’excellence des équipements technologiques que nous concevons et fabriquons. L’une des caractéristiques de Grolleau est d’avoir toujours su évoluer avec son écosystème. Et, dans l’étape de croissance que nous traversons actuellement, nous cherchons à changer d’échelle pour nous implanter durablement sur des marchés porteurs aux très fortes perspectives de croissances. C’est donc le moment d’appuyer un acteur industriel français de référence du smart territory !


 
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La photographie est créditée Arthur Corgier.

Propos recueillis par Aymeric Jeanson