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Interview de Philippe GIRARD : Directeur Général de E-Pango

Philippe GIRARD

Directeur Général de E-Pango

En 2025, notre Chiffre d'Affaires représentera 22 fois celui de 2020

Publié le 05 Juillet 2021

Interview à l'occasion de l'entrée en bourse de E-Pango



Pour commencer, pourriez-vous nous présenter rapidement votre entreprise ?


La mission d’E-Pango, dont l’idée initiale date du début des années 2000, est d’apporter aux entreprises et collectivités des offres d’énergie optimisées, flexibles et au bon prix. Il existe un très grand nombre de données disponibles, soit du côté de l’approvisionnement en énergie, soit du côté des consommateurs professionnels dont les compteurs intelligents délivrent désormais une moyenne de 144 informations par jour. Des données que nous nous sommes fait une spécialité de recueillir, analyser et compiler afin de constituer une courbe de charge et définir la meilleure offre pour le client.

Nous opérons dans le domaine du gaz et de l’électricité, et pour le compte de secteurs professionnels variés comme les transports, les collectivités, le tertiaire ou l’habitat social. Depuis sa création en 2017, l’entreprise a rencontré une croissance très rapide l’amenant à une solide rentabilité dès 2018. E-Pango compte par ailleurs à ce jour 11 collaborateurs, petite équipe présentant un avantage non négligeable en forme de faible structure de coûts / empreinte au sol.

Quels sont les savoir-faire sur lesquels vous avez bâti votre efficacité ?

Le service que nous proposons à nos clients articule quatre types de compétences globales. Tout d’abord le sourcing multicanal : nous devons acheter gaz et électricité sur les marchés réglementés et sur les marchés de gros. Nous devons également, grâce au data energy management, traiter et analyser de la data, modéliser les courbes d’offre et de demande et détecter anomalies et sources d’optimisation. Troisième volet, classique celui-ci, la CRM qui digitalise et automatise nos process commerciaux et notre relation client. Enfin, la partie Smart Energy correspond à la mise en place de solutions d’autoconsommation et de stockage intelligents. Notre mission se résume à choisir la meilleure offre d’énergie pour nos clients en comparant le pricing et leur courbe de charge future afin de prévoir des optimisations. Celles-ci se réalisent ensuite principalement dans l’adaptation de la puissance souscrite, des optimisations tarifaires, et le déplacement de consommation.

Après avoir exploré les possibilités autour d’un déploiement B2B et B2C, vous avez finalement opté pour le seul B2B. Pourquoi ?

Nous avons en effet, dans les premiers temps de l’entreprise, envisagé de nous adresser à des particuliers autant qu’à des professionnels. Mais le principal obstacle qui nous en a dissuadé est le fait que, du côté des données, des profils virtuels de clients particuliers sont établis et servent de base à la prestation proposée. Cette stratégie rend de fait notre proposition de valeur ajoutée inopérante. Par ailleurs, les coûts d’acquisition de clients sont moins élevés côté B2B, même chose pour les taux d’impayés plus bas. Il est de 0,1% dans nos comptes soit moins de 1 pour 1000, lorsque vous les comparez à ceux du B2C, vous réalisez à quel point il est préférable d’aller vers de segment de marché !

Le portefeuille clients est en outre plus stable et les coûts de gestion maîtrisés en évitant les grandes plateformes d’appels destinés à la relation clients et les campagnes marketing massives dispendieuses. Une stratégie B2B permet enfin de maîtriser le sourcing direct, d’automatiser un certain nombre de process administratifs et de conserver la maîtrise de la data. Ce qui représente autant de fortes barrières à l’entrée pour de nouveaux concurrents éventuels.

Sur ce marché, dans quel environnement concurrentiel évoluez-vous ?

Ce que je viens de décrire nous positionne du côté des « gros », ce qui est une bonne chose. Grâce d’une part aux accréditations que nous avons reçues afin d’établir le sourcing, et d’autre part à la taille des clients que nous visons. À nos côtés, on trouve donc par exemple Engie, EDF, Total ou ENI, des opérateurs qui ne travaillent pas seulement dans l’axe B2B. Sur les 41 opérateurs du marché professionnel, E-Pango est cependant l’un des rares « pure-player ». Sur un marché qui, selon les tendances, est à conquérir : le marché adressable, électricité et gaz confondus, pèse 30 milliards d’euros. Il compte près de 517 000 sites côté électricité et 659 000 pour le gaz. Notre infrastructure technologique, intégralement interopérable et propriétaire, nous permet de nous positionner fermement sur ce marché à côté d’entreprises à la taille sans commune mesure avec la nôtre.

Pouvons-nous revenir un instant sur la solution d’autoconsommation que vous proposez à vos clients ?

Il s’agit de notre programme Smart Grid axé sur l’autoproduction. En un mot, en fonction de la saisonnalité, du coût de l’énergie particulièrement volatile ou des contraintes propres du clients, nous cherchons à adapter au mieux sa consommation d’énergie au coût des marchés. L’enjeu nous amène alors à concevoir des dispositifs de production d’énergie durable, souvent solaires, couplés à des batteries intelligentes pour la stocker. Plus de flexibilité, permettant aux clients d’utiliser cette énergie au meilleur moment en s’affranchissant partiellement du réseau et en produisant de l’énergie verte pilotée par des algorithmes intelligents grâce à notre plateforme E-Pango.

Quelles sont vos ambitions à moyen terme, et la stratégie que vous avez retenue pour y parvenir ?

En 2020, nous comptions 179 clients pour un chiffre d’affaires de 13,5 millions d’euros, deux fois et demi celui de l’année précédente. En 2021, sur la base des contrats établis au 31 mars, nous atteindrons plus de 30 millions d’euros de chiffre d’affaires et au moins 480 clients. La croissance de l’entreprise est très rapide, et nous permet de viser pour 2025 une part de marché de 1 % en électricité et 0,5 % en gaz. Ce qui correspond à un chiffre d’affaires de l’ordre de 300 millions d’euros, soit 22 fois celui de 2020 ! Notre première phase de développement a concerné le tertiaire et la climatisation. Actuellement, nous rentrons des clients dans les domaines du tourisme, de l’enseignement et des bureaux. Très bientôt, nous adresserons l’industrie lourde et les réseaux d’eau et de transports. Des clients de plus en plus grands, au profil stable et rentable. Notre efficacité commerciale est remarquable, confortée par le fait que nous avons remporté 37 % des appels d’offre auxquels nous avons répondu en 2020. Enfin, notre portefeuille client solide et fidélisé nous permet, grâce aux contrats de plusieurs années que nous signons, de tabler sur de la visibilité et du chiffre d’affaires récurrent.

Que cherchez-vous avec la levée de fond initiée le 28 juin sur Euronext Growth ?

Nous cherchons sur le marché un apport financier de 6,1 millions d’euros, dont 83 % a déjà fait l’objet d’une souscription. Il s’agit de couvrir nos besoins particuliers à court terme, car d’autres levées de fonds après 2023 seront nécessaire pour nourrir la forte croissance du Groupe et atteindre nos ambitions 2025. Pour l’heure, en cohérence avec notre stratégie de croissance, nous devons accélérer notre croissance dans l’électricité et maîtriser notre déploiement sur le gaz. Pour cela, nous prévoyons de renforcer l’automatisation de nos outils, de recruter et d’augmenter nos ressources dédiées à l’approvisionnement en data. Notre activité exige enfin un important BFR destiné à accompagner l’agrandissement de notre portefeuille clients, ainsi que le financement du développement de nos solutions de flexibilité et de nos opérations de couverture. De quoi assurer l’atteinte de nos objectifs et une implantation solide au cœur de l’écosystème de l’énergie.

Aymeric Jeanson

Aymeric Jeanson