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Interview de Éric PONCIN : Cofondateur et PDG de Toosla

Éric PONCIN

Cofondateur et PDG de Toosla

Notre algorithme optimise l'utilisation de notre flotte car il anticipe les demandes clients

Publié le 06 Décembre 2021


Pour commencer, pourriez-vous nous présenter votre entreprise ?

Toosla est une entreprise créée fin 2016 avec l’ambition de révolutionner le modèle de la location de véhicules par le digital. Le constat partagé par les utilisateurs occasionnels ou réguliers du modèle traditionnel, qui repose sur des agences, est univoque : il génère un grand nombre d’irritants. Files d’attente, stress lors des constats effectués au départ ou au retour, modèle proposé différent de celui de la réservation, manque de flexibilité, etc. Nous avons donc pris le temps de lister ces problèmes, et en face de trouver des solutions. En somme, nous avons décidé de nous repositionner sur le besoin client, avec pour objectif de ré-enchanter la location de voitures. Comment ? En promettant à nos clients disponibilité, flexibilité, efficacité et durabilité. Avec Toolsa, vous louez et payez à la demande, pouvez demander la livraison de la voiture et la rendre à une heure et un endroit précis en ville. Et vous roulez sur des véhicules électriques ou hybrides à faible empreinte écologique.

Par quelles étapes est passé Toosla pour développer son modèle ?

Le gros de notre activité de 2017 a été d’agréger les retours d’expérience à partir d’une flotte réduite de 15 véhicules et de 3 stations. Cela nous a permis de déployer une plateforme opérée par une application, dont nous avons lancé la deuxième version en 2020 intégrant notamment la modification de réservations déjà effectuées en temps réel. Des accords constructeurs avec BMW et Mercedes-Benz France et l’obtention du label « entreprise innovante » décerné par la Bpifrance ont conforté notre modèle. En 2021, nous avons lancé avec succès l’implantation de trois stations Toosla en Espagne à Madrid, une agglomération de forte densité comparable à Paris. Nous avons enfin développé un partenariat avec l’agence de réservation en ligne BSP-auto.com, l’une des plus grosses places de marché en France, qui symbolise notre volonté d’investir durablement et de manière intensive sur la visibilité digitale.

Remplacer les agences par une application n’est-il pas un peu osé ?

Une fois de plus, le maître mot est le besoin exprimé par le client. Tout d’abord, la solution digitale est facile à embarquer, intuitive, permettant d’envoyer la clé via un téléphone ou de verrouiller ou déverrouiller le véhicule à distance. Ensuite, elle demande très peu d’efforts au client : il vous faudra juste photographier votre carte d’identité, votre permis de conduire et votre carte bancaire ; puis réaliser un selfie dynamique destiné à éviter les fraudes. En cinq minutes, votre compte est prêt et vous êtes désormais totalement autonome. À l’usage, ce qui fait beaucoup pour démontrer la pertinence du modèle que nous proposons, c’est le NPS (Net promoter score) de 79,8 attribué à Toosla. C’est plus du double de la moyenne de nos concurrents ! Parmi ceux toutefois qui publient leur score…

Quelles sont les promesses que vous tenez et que ne tiennent pas forcément vos concurrents traditionnels ?

Nous nous engageons tout d’abord à respecter le choix exact du client en matière de modèle de véhicule et d’options. La réservation est en effet liée à une immatriculation précise. Par ailleurs, le client réalise lui-même l’état des lieux, à la fois pour contrôler la propreté intérieure et pour réaliser le nombre de photos de l’extérieur qu’il le souhaite. Enfin, côté écoresponsabilité, les stations que nous développons sont conçues elles aussi sur un modèle de faible émission, de même que la procédure d’entretien des voitures.

N’y a-t-il pas une contradiction entre la flexibilité demandée par le client et le fait que Toosla lui assure qu’il recevra le modèle qu’il a choisi ?

Que faire en effet quand un client réserve au dernier moment en fonction de la météo, ou au contraire rallonge la durée d’une location alors qu’elle est sur le point de se terminer ? C’est toute la force de l’algorithme que nous avons conçu pour piloter notre plateforme API. Il étudie à chaque nouvelle requête, en se basant sur l’ensemble de la flotte et des réservations, une reconfiguration de l’organisation rendant possible la demande du client. Ou bien proposant des solutions de rechange au plus près. Ce système, qui s’appuie sur le machine learning et la détection de signaux faibles, sous-tend l’ensemble de notre écosystème numérique reliant l’application client, notre logiciel back-office et l’application front-office. Grâce à cette technologie avancée, le taux d’utilisation de la flotte peut avoisiner les 90 %, indice de très forte productivité qui serait même une anomalie du point de vue des agences traditionnelles : au-delà de 80 % de taux d’utilisation, leurs salariés n’ont plus du tout de véhicules à attribuer alors qu’ils continuent de peser financièrement sur l’agence. Notre algorithme optimise donc l’utilisation de la flotte car il est capable d’anticiper les demandes clients.

Votre modèle économique est-il du coup plus robuste que le modèle traditionnel ?

Le fait de travailler hors agences représente naturellement une baisse importante de charges fixes de l’ordre de 31 %. L’efficacité de notre taux d’utilisation accroît lui le revenu par véhicule, nous offrant un avantage de l’ordre de 13 %. Des indicateurs qui expliquent, malgré l’effet covid, l’accélération forte de notre chiffre d’affaires entre les premiers semestres 2020 et 2021, de l’ordre de 90 % et une marge d’Ebitda déjà supérieure à 17%.

À quoi ressemble le marché sur lequel évolue Toosla ?


Notre entreprise se trouve à la confluence de secteurs animés par de fortes dynamiques. Tout d’abord nous présentons une solution qui adresse à la fois la micro-mobilité et le covoiturage, la location digitale et le leasing. On estime qu’en 2026, le marché européen de la location de voitures devrait dépasser les 20 milliards d’euros. La France y occupe la pole position avec 200 000 immatriculations par an, suivie par l’Allemagne, l’Angleterre, l’Espagne et l’Italie. Plus intéressant encore, la location de voitures est en croissance de 11 % par an. Et la part qui revient à la location digitale est en plein boom, attendue d’ici 2026 en croissance annuelle moyenne de 64 % !

Quels sont les objectifs que vous vous êtes fixés d’ici à 2025 ?

Nous voulons poursuivre notre développement géographique en Europe en installant des stations dans 16 villes au lieu de 2 aujourd’hui. Ce déploiement de notre offre induit bien sûr l’accroissement de notre flotte de 300 à 6000 véhicules. Mais aussi la poursuite du mouvement engagé de conversion de ce parc vers l’électrique. Sa part représente 20 % dans notre flotte actuelle, et nous la porterons à 100 % d’ici 2025. Le chiffre d’affaires appuyé sur ce développement dépassera alors selon nos prévisions les 80 millions d’euros, celui de 2021 s’établissant par comparaison à 4 millions d’euros. Dernier élément, notre Ebitda ajusté s’améliorera substantiellement en passant de 17 % à 35 %.

Pour quelles raisons Toolsa lance-t-il une IPO ?


Ce que nous venons chercher sur le marché, c’est le déclic qui nous permettra de changer d’échelle. Notre objectif est de renforcer nos fonds propres en levant environ 5,5 millions d’euros, dont 33 % ont déjà fait l’objet d’une souscription. Notre première ambition est de multiplier par 20 notre flotte actuelle de véhicules, notamment via de nouvelles marques, afin de nous développer sur les principaux marchés européens en suivant le même modèle que celui de Paris et Madrid. Nous activerons aussi d’autres accélérateurs de développement comme la recherche de nouveaux partenariats B2B, une meilleure acquisition digitale de clients et des options supplémentaires dans l’optique de faire passer notre marge d’exploitation, actuelle autour de zéro, à plus de 15 %. Des objectifs qui vont amener Toosla à renforcer largement à court terme ses équipes dans tous les domaines de son activité.

Pour conclure, quel est l’argument qui vous semblerait décisif pour convaincre un investisseur indécis ?

La flotte entière de Toosla est en garantie de rachat, autant dire financièrement totalement dérisquée. Ce buy-back, c’est la première sécurité pour l’entreprise de nature à donner confiance. Mais la deuxième bonne raison de s’engager à nos côtés, c’est justement l’opération boursière que nous engageons aujourd’hui : elle apporte en effet à Toosla une double exigence de structuration et de transparence, mais aussi une visibilité et une notoriété de nature à accélérer encore la vitesse de son développement.



Retrouvez le webinaire avec les dirigeants de Toosla du mardi 7 décembre. Retrouvez les questions posées par les clients d'EasyBourse.
 


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Propos recueillis par Aymeric Jeanson