Julien Tchernia

 EkWateur est un fournisseur d’énergie renouvelable. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Nous sommes le premier fournisseur d’énergies indépendant en France, regroupant à la fois l’électricité renouvelable, le gaz naturel et le bois. C’est ce qui fait la particularité de notre positionnement : non seulement l’énergie renouvelable, mais un positionnement éthique et responsable assumé. Depuis 2015, année de la création d’ekWateur, nous nous sommes donnés les moyens d’occuper la 5e position, juste derrière les poids lourds du secteur : EDF, Engie, Total et ENI. Dire ce que nous sommes passe aussi par exprimer ce que nous ne sommes pas. Et nous ne sommes pas des producteurs d’énergie, mais des commerçant digitaux œuvrant à la transition énergétique dans laquelle s’engagent de plus en plus citoyens. Pour résumer, ekWateur en 2021 c’est 65 collaborateurs, 87 millions de chiffre d’affaires en croissance de 192 % par rapport à 2019. Et des reconnaissances éloquentes comme celle de Meilleure marque d’énergie verte au monde, reçue en 2018, ou l’intégration à la Green Tech Verte et à la French Tech FT120 en 2020.

 Comment définiriez-vous la mission spécifique de votre entreprise ?

Ce que nous cherchons, c’est relier le consommateur engagé soucieux de l’impact de la production énergétique sur l’environnement et les producteurs proposant l’énergie la plus décarbonée possible. Toutefois, notre rôle d’entreprise à mission ne s’arrête pas à fournir de l’énergie renouvelable. Nous cherchons aussi à mettre en place des solutions destinées à réduire la consommation globale. Et à favoriser la production domestique et l’autoconsommation, sans doute les formes les plus symboliques de l’engagement citoyen. Nous avons choisi de ne pas produire d’énergie pour cette raison-là : éviter tout conflit d’intérêt avec la recherche d’une consommation éthique d’énergie, raisonnée et raisonnable.

 Comment caractériseriez-vous la spécificité de votre modèle ?

Notre offre est très complète. Outre qu’elle offre plusieurs niveaux d’engagement, elle est la première à offrir du gaz 100 % renouvelable et une offre bois totalement respectueuse de l’environnement. Par ailleurs, le marché domestique que nous adressons est tout simplement immense. Nous ciblons plus particulièrement les compteurs de faible consommation pour les particuliers et les professionnels, en profitant de deux puissants boosters : la concurrence entre les fournisseurs d’énergie et le mouvement de transition énergétique. Dernière chose, notre business model lui-même est particulier. Notre approche toute entière est non seulement fondée sur l’écologie, mais nous cherchons aussi à nous démarquer par notre qualité de services auprès de nos clients. Cet effort est encouragé par leur engagement favorisant une approche communautaire et une communication décalée, appuyée sur une plateforme digitale aussi souple qu’efficace.

 Quid de votre positionnement stratégique en termes de prix ?

Au risque d’étonner, nous avons fait le choix de ne pas chercher à proposer les meilleurs prix du marché. Nous préférons nous positionner à un niveau moyen et ainsi nous dégager de la dynamique concurrentielle qui agite une grande partie du marché. Notre approche singulière s’exprime plutôt dans un engagement efficace et concret. Et en premier lieu dans la composition de nos offres et dans les services et produits que nous proposons, comme l’autoconsommation ou l’effacement diffus. Mais aussi dans les actions de sensibilisation et le positionnement éthique que nous promouvons pour fédérer et éduquer une communauté autour des enjeux de la transition énergétique. Pour cela, notre présence médiatique est forte et multicanale, souvent favorisée par les journalistes intéressés par notre engagement. Enfin, je le répète, nous misons sur une expérience client sans faille. Notre plateforme digitale est performante et conviviale, et sa capacité peut dépasser un million de compteurs sans nécessiter d’adaptation. Pour vous donner un exemple révélateur au sujet du soin apporté à nos clients, nous n’utilisons pour leur répondre ni script ni chat bot mais un service client personnalisé de 70 agents basés en France.

 N’est-il pas compliqué d’évoluer sur le même marché que des entreprises aussi puissantes qu’EDF ou Total ?

S’il était besoin de regarder autre chose que notre propre croissance de ces dernières années pour nous montrer optimistes, le marché européen semble aller dans le même sens. Ces dernières années, il montre en effet une recomposition à l’œuvre évoluant vers une progressive perte de parts de marché des acteurs historiques de l’énergie. Ce phénomène de déconcentration s’observe par exemple en Espagne, en Italie ou au Royaume-Uni. Le même phénomène en France promet donc de nouvelles opportunités pour ekWateur. Par ailleurs, au regard de la montée de l’engagement citoyen sur la question de l’énergie verte, nous sommes à ce jour un fournisseur incontournable. Une caractéristique à rapprocher d’une statistique très encourageante : on estime que plus de 70 % des Français sont prêts à souscrire une offre d’énergie verte. Et ce taux passe même à 80 % pour les 18-34 ans, ce qui est une excellente nouvelle tant pour la planète que pour nous !

 Quels sont les résultats et le mode de croissance que vous avez choisi pour ekWateur depuis sa création ?

Depuis 2015, ou plus précisément juin 2016 et l’alimentation de notre premier compteur, nous avons franchi un grand nombre d’étapes. À commencer par le fait que, cinq ans plus tard, nous comptions en février 2021 un total de 294 902 compteurs installés ! Cette trajectoire de croissance rapide nous amène d’ailleurs à user plus volontiers du terme d’« hypercroissance ». Pour la générer, nous nous sommes notamment appuyés à partir de 2017 sur des offres groupées qui nous ont permis, au prix d’une légère contraction de notre marge brute, l’acquisition d’un très grand nombre de nouveaux clients. Nous visons tout autant les particuliers, via le bouche-à-oreille ou nos campagnes de communication, que les clients BtoB multi-sites, souvent sensibles à la clarté de nos offres et à la compatibilité de notre plateforme avec leurs propres outils. Ce marché des particuliers et des petits professionnels représente en France 40 milliards d’euros en montant facturé et environ 39 millions de compteurs en électricité et 11,5 millions en gaz. C’est pourquoi l’ambition de capter seulement 2 ou 3 % de ce marché créerait déjà un business d’un milliard d’euros !

 Quels sont les objectifs que vous poursuivez avec votre entrée en bourse ?

Nous souhaitons poursuivre le mouvement de croissance engagé et faire définitivement émerger la marque. Et pour cela, nous appuyer sur une croissance organique matérialisée par le développement de partenariats, celui du segment BtoB et les investissements dans notre plateforme digitale. Mais aussi nous donner les moyens de l’innovation et de la recherche d’excellence pour nos services énergétiques. Enfin, nous appliquerons aussi une stratégie de croissance externe en participant à la consolidation du marché : en termes d’engagement commun, de complémentarité et de spécialités, l’activité de certains acteurs de notre marché nous permet d’envisager des synergies et des économies d’échelle. L’objectif de cette levée de fond est de collecter 38,6 millions d’euros pour nous permettre de réaliser notre objectif de fin 2025 : un million de compteurs alimentés, 400 millions d’euros de chiffre d’affaires et une marge brute supérieure à 15 %. Nos ambitions intermédiaires, d’ici fin 2023, s’établissent à 500 000 compteurs, 200 millions d’euros de chiffre d’affaires et une marge brute supérieure à 10 %.

 Quelles bonnes raisons donneriez-vous aujourd’hui à un investisseur soucieux de l’impact écologique mais encore hésitant au sujet de votre stratégie d’entreprise ?

EkWateur est un acteur unique et engagé évoluant sur un marché immense dopé par le grand mouvement de la transition énergétique. Nous disposons de solides atouts opérationnels placés au service de la performance et de la conquête de notre marché. Nos chiffres de croissance sont spectaculaires et maîtrisés, car ils s’appuient sur une communauté de clients engagés qui fait de nous la référence de l’énergie verte. Et, pour aligner nos engagements internes et externes, l’intégration de notre RSE peut elle aussi donner confiance : notre niveau de performance Gaïa Rating est de 81/100, soit « exemplaire » et supérieur de 41 points au benchmark !
Donc la question n’est plus tellement de savoir si ekWateur est un choix sérieux pour un investisseur ou porteur de sens. Je la poserais plutôt en ces termes : ferez-vous le choix de rejoindre ceux qui œuvrent au déploiement de l’énergie verte ?