José Burgos

Pouvez-vous revenir sur les origines de votre développement aux États-Unis depuis 2017 ?
Notre présence aux États-Unis depuis 2017, correspond à l’année durant laquelle nous avons identifié un partenaire distributeur, BOSS PRODUCTS, avec lequel nous avons conclu un accord de distribution exclusif couvrant les États-Unis et le Canada pour notre gamme Vigilex.
Cette collaboration a constitué la première étape de notre implantation sur ce marché, en nous appuyant sur un réseau local déjà structuré. Au fil des années, la relation s’est progressivement renforcée, jusqu’à devenir beaucoup plus stratégique. Dès le départ, cette dynamique de rapprochement nous a conduit à envisager une production locale, dans une logique « local for local », afin de nous rapprocher de nos clients et d’accompagner notre développement international.

Comment s’est concrétisée votre implantation industrielle sur le territoire américain ?
Cette volonté s’est matérialisée en 2023 avec la création d’une entité industrielle, STIF USA, au Texas, suivie de la mise en service du site de production en 2024. Cette structure constitue aujourd’hui notre outil de production local pour certaines références destinées au marché nord-américain. À cette occasion, nous avons fait entrer notre partenaire américain au capital à hauteur de 30 %, tandis que nous conservions 70 %.
Il s’agissait d’un premier rapprochement capitalistique structurant, qui traduisait déjà une logique de partenariat durable et une volonté commune de s’ancrer industriellement sur le marché nord-américain.
Parallèlement, nous avons connu une montée en puissance de nos activités, notamment dans le domaine des systèmes de stockage d’énergie par batterie (BESS), avec le déploiement de nos solutions de protection contre les explosions sur des projets d’envergure, en particulier avec Tesla, relation qui s’est depuis confirmée avec le renouvellement de contrats significatifs.

Comment cette structure capitalistique a-t-elle évolué par la suite ?
La relation avec notre partenaire a continué à se renforcer. Après plusieurs années de collaboration, nous avons réalisé une première opération capitalistique en 2024 avec une prise de participation de 10 % dans BOSS PRODUCTS, consolidant ainsi notre partenariat.
En septembre 2025, nous avons franchi une nouvelle étape décisive en prenant une participation majoritaire de 80 % dans la société. Le management a conservé 20 %, ce qui garantit la continuité opérationnelle et l’implication des équipes. Enfin, en 2026, cette dynamique s’est confirmée avec la fusion de STIF USA et BOSS PRODUCTS, permettant de structurer une plateforme industrielle, commerciale et logistique pleinement intégrée aux Etats-Unis.

Quelles ont été les principales motivations derrière cette montée au capital ?
La motivation principale repose sur une conviction stratégique forte : produire localement pour adresser un marché local. C’est un pilier fondamental de notre développement international. Nous avons structuré notre présence autour de trois grandes zones : l’Europe avec la France qui constitue nos racines et notre base industrielle historique avec le siège du Groupe près d’Angers, l’Asie avec une implantation en Chine, et l’Amérique du Nord avec notre dispositif au Texas. Cette organisation nous permet de nous rapprocher de nos clients, de réduire les coûts logistiques et les délais de livraison, de limiter l’exposition aux droits de douane et sécuriser notre chaîne d’approvisionnement. Le fait d’avoir engagé cette implantation américaine avant l’arrivée de l’administration Trump s’est d’ailleurs révélé particulièrement pertinent dans ce contexte.

Disposez-vous d’autres implantations aux États-Unis en dehors de ce site de production ?
Nous ne disposons pas d’autres sites de production sur le territoire américain. En revanche, notre modèle commercial repose sur un réseau de distribution bien structuré, historiquement développé par BOSS PRODUCTS Ce réseau s’appuie sur des distributeurs présents dans les différents États, eux-mêmes encadrés par des commerciaux régionaux, permettant d’assurer une couverture efficace du marché sans multiplier les structures juridiques.

Quels sont aujourd’hui les segments de marché les plus porteurs pour STIF aux États-Unis ?
Notre positionnement repose essentiellement sur deux segments clés. Le premier, historique, concerne la protection contre les risques d’explosion dans les environnements industriels, notamment liés aux poussières, avec une forte présence dans des secteurs comme l’agroalimentaire ou le traitement des matériaux. Nous bénéficions dans ce domaine de plus de quinze ans d’expérience, ce qui constitue un avantage compétitif important.
Le second segment, plus récent et en forte croissance, est celui du stockage d’énergie par batterie (BESS), sur lequel nous nous sommes positionnés il y a environ trois ans. Nous avons développé des solutions spécifiques pour ces applications notamment intégrées aux systèmes Megapack de Tesla. Le renouvellement d’un contrat significatif pour 2026 illustre le potentiel de ce marché et la confiance des grands donneurs d’ordre.

Observez-vous des dynamiques différentes entre ces deux segments ?
Effectivement, les dynamiques sont différentes. Le segment de la protection contre les explosions de poussières est plus mature, avec une présence historique et une activité soutenue. À l’inverse, le marché du stockage d’énergie est encore en phase de développement aux États-Unis. Sa croissance est progressive, portée par la transition énergétique, mais reste marquée par une concurrence forte et certaines contraintes liées à l’implantation d’infrastructures industrielles, ce qui peut ralentir son déploiement.

Quelles adaptations avez-vous dû mettre en place pour réussir sur le marché américain ?
L’un des choix structurants a été de privilégier des partenaires locaux plutôt que de créer des filiales pilotées depuis la France. Nous avons fait le choix d’intégrer des équipes américaines, qui maîtrisent parfaitement les spécificités culturelles, réglementaires et commerciales du marché.
Cela permet d’accélérer considérablement le développement et d’éviter des erreurs d’adaptation. Par ailleurs, nous avons dû adapter nos produits aux normes locales, qui diffèrent sensiblement de celles en vigueur en Europe. Par exemple, nous travaillons avec la norme ATEX en Europe, alors qu’aux États-Unis, c’est la norme NFPA qui prévaut. Nous travaillons également à l’obtention de certifications reconnues comme FM Global, souvent exigée par les grands groupes industriels.

Avez-vous développé d’autres partenariats aux États-Unis ?
Oui, nous entretenons également des relations avec la FrenchTech aux États-Unis. Ce type de partenariat ne concerne pas directement notre activité industrielle ou commerciale, mais joue plutôt un rôle en matière de visibilité, de réseau et de développement local Nous sommes également en lien avec des acteurs institutionnels comme la Chambre de commerce franco-américaine (FACC) au Texas, qui contribuent à faciliter notre implantation et à activer certains leviers de soutien.

Comment gérez-vous les flux logistiques entre l’Europe et les États-Unis ?
Même si nous produisons déjà une partie de nos produits localement au Texas, tous ne sont pas encore fabriqués sur place.
Il subsiste donc des flux logistiques importants entre l’Europe et les États-Unis. Le marché américain exige une grande réactivité, ce qui implique de disposer de stocks localement. Notre stratégie consiste donc à expédier régulièrement depuis l’Europe vers notre site américain, afin de constituer un stock tampon. Cela nous permet de garantir des délais de livraison courts et de répondre efficacement aux attentes des clients.

Quelles certifications sont nécessaires pour opérer sur le marché américain ?
La question des certifications est centrale. Comme évoqué, en Europe, la norme ATEX pour les équipements liés aux risques d’explosion prévaut. Aux États-Unis, cette norme n’existe pas, mais il existe des équivalents, notamment la norme NFPA. Par ailleurs, certaines certifications privées, comme celles délivrées par FM Global, sont particulièrement structurantes pour accéder à certains grands comptes. Ces certifications constituent un enjeu important pour notre développement. Leur obtention est coûteuse car elle nécessite de réaliser des tests spécifiques, souvent en Europe, pour répondre aux exigences du marché américain.

À quel horizon prévoyez-vous d’obtenir ces certifications, et quel en sera l’impact ?
Nous visons une obtention en 2026. Ces certifications devraient nous permettre d’accéder à de nouveaux marchés et de renforcer notre proposition auprès de grands groupes industriels.

Quelle est votre stratégie de croissance aux États-Unis pour les prochaines années ?
Notre stratégie repose sur plusieurs axes. D’une part, nous souhaitons continuer à développer nos ventes sur nos segments historiques, notamment la protection contre les explosions de poussières.
D’autre part, nous poursuivons notre expansion dans le domaine du stockage d’énergie. Enfin, un axe stratégique important concerne le développement de solutions de protection dite « active ». Contrairement à la protection passive, qui limite les effets d’une explosion, la protection active permet d’empêcher son déclenchement grâce à des technologies avancées, comme des détecteurs d’étincelles. Dans cette optique, nous avons acquis en juin 2025 la société STUVEX spécialisée dans ce domaine, basée en Belgique. L’objectif est désormais de déployer ses solutions à l’international, en particulier en Amérique du Nord.

Quelles différences majeures observez-vous entre les marchés américain et européen ?
L’une des principales différences concerne le niveau de concurrence. En Europe, le marché est plus fragmenté et la pression sur les prix plus forte.
Aux États-Unis, en revanche, le nombre de fabricants est plus limité, ce qui réduit la pression concurrentielle. Cela se traduit notamment par des prix de vente plus élevés. Par ailleurs, les clients américains accordent une importance particulière à la qualité du service et aux délais de livraison, parfois davantage qu’au prix lui-même.

L’environnement politique, notamment sous l’administration Trump, a-t-il eu un impact sur votre activité ?
Notre implantation industrielle locale nous a permis de limiter les impacts liés aux politiques commerciales, même si certains ajustements tarifaires ont été nécessaires.. Globalement, notre stratégie d’implantation nous permet de rester résilients.

Quels sont aujourd’hui les principaux risques pour votre développement aux États-Unis ?
Le principal risque est d'ordre macroéconomique. Les orientations politiques et économiques peuvent avoir un impact direct sur la croissance du pays. Par exemple, une hausse des prix de l’énergie peut ralentir l’activité industrielle, ce qui affecterait mécaniquement notre développement commercial. Nous restons donc attentifs à ces évolutions.

Comment gérez-vous ces incertitudes à l’échelle du Groupe ?
Notre modèle repose sur une diversification géographique équilibrée.
Aujourd’hui, notre chiffre d’affaires est réparti de manière relativement homogène entre les États-Unis, l’Europe et la Chine, avec environ un tiers dans chaque zone. Cette répartition constitue un véritable levier de résilience, car elle permet de compenser les éventuelles difficultés sur un marché par la dynamique des autres régions.

Consultez la fiche transactionnelle Achat/Vente de STIF (FR001400MDW2) sur le site easybourse.com. Titre éligible au PEA et au PEA PME.

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